L'articolo IA: ci serve un’intelligenza ascoltante proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Un orecchio commerciale può farci strada in mercati inauditi. proviene da Ascoltare il cliente.

Detto ciò, quali riflessioni vi vengono in mente?

Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a sintonizzarmi su ciò che risuona nella mente e nei cuori dei clienti.

Buon ascolto.

L'articolo Le informazioni sono suoni, solo se pronunciate vengono apprese. proviene da Ascoltare il cliente.

L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di luglio abbiamo voluto soffermarci sulle nostre abitudini di ascolto e come queste riescano a tradursi in ciò che siamo. Proviamo a rifletterci sopra:

• Chi ci piace ascoltare?

• Quali momenti di ascolto ci fanno sentire vivi?

• Cosa riusciamo a captare prima degli altri?

Essere in ascolto

Voci, suoni e rumori sono un insieme di vibrazioni che riescono a stimolare il nostro pensiero ed innescare un’azione. Le stesse parole scritte in questo testo assumono significato solo se pronunciate. E’ la loro riproduzione sonora che contribuisce a farci sentire vivi ed aggiungere nuovi significati alla nostra esistenza. Facciamo un esempio: proviamo a leggere questa frase ad alta voce.

Ciò che condividiamo vale molto di più di ciò che possediamo!

Se l’abbiamo letta ad alta voce, si innesca immediatamente un turbinio di domande, idee e ragionamenti che ci dimostrano quanto l’orecchio sia l’anticamera della nostra coscienza: ci tiene svegli, ci fa riflettere e ci proietta verso nuove dimensioni. In un periodo pieno di incertezze, allenare la nostra intelligenza ascoltante può aiutarci ad affrontare le sfide del progresso tecnologico e renderci ancora unici ed indispensabili.

Chi riuscirà a convivere con imprevisti, pluralità di pensiero e diversità culturali, sarà in grado di proiettarsi nel futuro ed ampliare i propri orizzonti professionali. E saper ascoltare ciò che ci circonda può essere un’incredibile fonte di motivazione.

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI provo a dimostrare come evitare di trasformare le conversazioni in “conversioni” (un mi piace, un commento, una stellina) ed allenare il nostro orecchio a riconoscere l’ecosistema di scambi che ci permette di passare da IO a NOI.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il desiderio di ascoltare è il più ontologico dell’essere. proviene da Ascoltare il cliente.

Questa citazione proviene dal primo libro dei Re (1Re 3,3.5.7-12) e ci fa viaggiare nella storia, in un tempo che resta sospeso anche per le più moderne tecnologie oggi a disposizione. Seppur persistano diverse teorie sull’esistenza o meno della figura biblica di Salomone (1011 a.C. – 931 a.C. circa), il suo regno viene ricordato come un periodo di grande prosperità, pace e giustizia per il popolo d’Israele.

In ebraico cuore in ascolto si traduce lébh shoméá e la parola lébh (cuore) può significare saggezza, forza e tenerezza. Ma in una società che abusa di velocità ed informazioni, rischiamo di alienarci dai ritmi biologici dei nostri battiti. Secondo Edgar H. Schein (2014) possiamo porci in ascolto con il cuore attraverso una ricerca umile delle informazioni. Nel suo libro “L’arte di far domande. Quando ascoltare è meglio che tacere” prova a spiegarci come la nostra curiosità può condurci ad esplorare ciò che ci circonda ed entrare in una dimensione più personale.

DA DOVE SI PARTE?

I suoi spunti mi sono stati molto utili per concettualizzare il metodo 3P per la formulazione delle domande (link articolo blog). Quindi mi chiedo: in un mondo dove il nostro intelletto può essere facilmente messo in discussione dalla crescita delle intelligenze artificiali, cosa ci resta di più umano che ascoltare dal profondo del nostro cuore?

Questo genere di ascolto non ci sfugge, non si arresta e non può essere sostituito. Come nel mercato ci sarà sempre un prezzo più basso del nostro, anche sul lavoro ci sarà sempre un processo più veloce, un risultato più immediato fino a diventare situazioni per noi inaudite, estranee e non sostenibili a livello umano. Approfondendo l’argomento, nella Prima Lettera ai Corinzi (1 Cor 4,7) San Paolo si chiede:

• Chi dunque ti ha dato questo privilegio?

• Che cosa mai possiedi che tu non abbia ricevuto?

• E se l’hai ricevuto, perché te ne vanti come non l’avessi ricevuto?

Clicca qui per chi vuole approfondire.

ESERCIZIO

Se stai leggendo l’articolo, prendiamoci del tempo e riflettiamo su queste domande. La seconda domanda può aiutarci ad allenare un’intelligenza ascoltante sulle nostre connessioni personali tra mente e cuore. Ci porta a ripercorre le nostre esperienze, le nostre relazioni e l’ecosistema di scambi di cui facciamo parte. Praticare l’ascolto genera uno scambio che può essere misurato in silenzio, domande e riconoscimento ed ottenere rispetto, attenzione ed accettazione. Proviamo ad allenarci con il seguente esercizio:

• segniamoci le domande aperte che vogliamo usare per aprire una matrioska;

• appuntiamoci le informazioni più personali che riusciamo a raccogliere;

• dedichiamo tempo e spazio ad un ascolto spontaneo, senza seguire una direzione stabilita;

Nel cap. 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE provo ad aiutare chi desidera cambiare punto di vista e punto di ascolto per stimolare un cambiamento partendo dal nostro cuore.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Dammi Signore un cuore che ascolta! proviene da Ascoltare il cliente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per DICEMBRE è la seguente:

quali tuoi sogni non hanno ancora un prezzo?

Parole chiave:

• tuoi: ciò che ti appartiene, che ti riguarda, che ti qualifica;
• sogni: pensieri, fantasia, immaginazione;
• prezzo: cifra, idea di spesa, costo;

Questa domanda interroga il valore che attribuiamo ai nostri sogni. Riformulandola possiamo chiederci cosa resta senza prezzo nella nostra vita. I sogni scuotono le coscienze, spingono all’azione, guidano le persone. Sono una fonte inesauribile di energia. Se ascoltati possono aprirci a nuove riflessioni, farci immaginare un altro futuro, connetterci con altre persone che condividono lo stesso cammino. Proviamo a sintonizzarci con le seguenti domande.

1° esercizio

quali cambiamenti siamo pronti ad accogliere?

Saper ascoltare aumenta le possibilità di scelta e la sfera delle nostre azioni. Esplorare nuovi stimoli, ricercare nuove verità, rivedere le nostre certezze possono accrescere la nostra fiducia nel futuro. Ad esempio:

• quali relazioni riaccendono la nostra curiosità?

• Quali situazioni ci fanno sognare ad occhi aperti?

• Chi può aiutarci a cambiare punto di ascolto?

Damico (2016) ci ricorda che la biologia ci dà reazioni mentre la cultura ci dà opzioni. Una cultura dell’accoglienza ci consente di riconoscere tempo e spazio agli altri, alle loro esperienze e riflessioni, accettare e valorizzare le diversità. In una società che vuole tutto e subito, l’ascolto può aiutarci a cambiare i paradigmi e realizzare ciò che per molti sembra impossibile.

2° esercizio

Che cosa può aiutarci a credere nel futuro?

Incertezze, difficoltà e preoccupazioni possono minare la nostra “fabbrica dei sogni”, l’attività mentale che ci proietta in rappresentazioni immaginarie di fantasia. Nell’immediato queste visioni possono apparircisenza senso, ma chi prova a dar loro ascolto, può scoprire nuove dimensioni della realtà che ci circonda ed orientarci verso un domani. Esempio:

• Che cosa ci ricordiamo dei nostri sogni?

• Quali sensazioni e riflessioni riescono a generare?

• Con chi possiamo provare adinterpretarli?

Nel cap.9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, aiuto i lettori ad intercettare in anticipo le manifestazioni di un cambiamento. Per chi ha il libro in mano, può approfondire come guadagnare fiducia attraverso una cultura dell’ascolto.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

– Ottobre ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

– Novembre ASCOLTA: in che maniera puoi anticipare il mercato?

L'articolo ASCOLTA: quali tuoi sogni non hanno ancora un prezzo? proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per OTTOBRE è la seguente:

Con chi misuri il valore delle tue relazioni?

Parole chiave:

• misurare: determinare, stabilire, rilevare;
• valore: ciò a cui attribuiamo importanza;
• relazioni: rapporti interpersonali, scambi, connessioni;

Ognuno di noi vive in un ecosistema di scambi. La somma di tutte queste interazioni si manifesta in un’architettura di connessioni che condizionano la nostra vita. Un orecchio allenato all’ascolto può riconoscerne il valore delle condivisioni che ricerchiamo negli affari, nel lavoro e nelle relazioni interpersonali. Proviamo a riflettere su come possiamo misurare il ritorno di questo investimento.

1° esercizio

Che cosa scambi con la tua rete di relazioni?

Energia, vibrazioni, sentimenti valgono molto di più del denaro e della merce. Ci permettono di sentirci vivi e non avere né un prezzo sul mercato né una scadenza. Per riconoscere questi scambi la nostra mente si affida a mappe concettuali che sono il frutto di anni di esperienze, errori e convinzioni. La sfida che ci riguarda come ascoltatori professionisti consiste nel ricercare uno scambio equo attraverso queste domande:

• quali benefici otteniamo dal restare in ascolto durante una conversazione?

• quali domande siamo in grado di porre ai nostri clienti?

• quali relazioni ritieni oggi importanti per il tuo futuro?

Davemport (2000) ci ricorda che ciò che otteniamo attraverso internet non può sostituire quanto avviene durante una relazione umana. Sui social network rischiamo di ridurre le nostre “connessioni” a “conversioni”, ricevendo solo notifiche su apprezzamenti e commenti. Ma per affermarci nella vita abbiamo bisogno di coltivare legami che vanno oltre ciò che scambiamo con la tecnologia.

2° esercizio

Per quali scambi veniamo apprezzati di più dagli altri?

Ci sono tanti aspetti che possono rendere una relazione importante. Tra questi ricordo la simpatia, l’affidabilità e la disponibilità nei confronti del prossimo. L’ascolto può aiutarci a vivere meglio sia con noi stessi che con gli altri, fino ad uscire dalle mera conta dei numeri degli algoritmi sul web.

• Che cosa ci viene riconosciuto dagli altri? Ci piace?

• Che cosa siamo in grado di scambiare con il prossimo?

• Chi è il prossimo per noi?

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI, condivido riflessioni utili a riconoscere i vantaggi ed i benefici generati dalle nostre frequentazioni e dalla rete di connessioni che ne consegue. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto e costruirsi la propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

L'articolo ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni? proviene da Ascoltare il cliente.