Detto ciò, quali riflessioni vi vengono in mente?

Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a sintonizzarmi su ciò che risuona nella mente e nei cuori dei clienti.

Buon ascolto.

L'articolo Le informazioni sono suoni, solo se pronunciate vengono apprese. proviene da Ascoltare il cliente.

Qual è il tuo lavoro preferito?

Che cosa è Pausa Caffeina?

Quali lingue parli?

In quali paesi hai vissuto?

Come mai sei venuto via da Londra?

Cosa ti ha spinto a diventare un docente?

Come e quando hai capito di cambiare lavoro?

Hai mai avuto forti dubbi sul tuo percorso?

Come si arriva a questa apertura al cambiamento?

Quali aspettative avevi?

Per chi ha letto il capitolo 3. UN ASCOLTO COMMERCIALE, può essere interessante provare ad allenarsi con il METODO 3P, in particolare:

1. classificare le domande in P-rodotto, P-rogetto, P-ersona;

2. convertire le domande chiuse in domande aperte;

3. Provare a pensare ad altre domande.

L'articolo La domanda comanda! E l’ascolto ci guida. proviene da Ascoltare il cliente.

Allo stesso tempo però ci rendiamo conto che stiamo parlando anche di figlie, sorelle, mogli, madri, amiche, amanti e tanto altro ancora. In una ricorrenza come questa è opportuno rivolgerci alla persona, a prescindere dal ruolo che ricopre o dalla relazione che vive nei nostri confronti.

DI ABBATERE LE MURA (Nayt)

Siamo sicuri di conoscerle? Di poter esprimere un giudizio? Di comprendere a fondo il loro punto di vista? Il romanticismo di Victor Hugo (1802-1885) ci invita a soffermare il nostro sguardo su ciò che non viene detto con le parole. Facile a dirlo ma più difficile a farlo. Per non sprecare parole invano, proviamoci partendo con queste domande:

• Quali occhi femminili ci vengono in mente?
• Quali voci femminili ci risuonano in testa?
• Quali ricordi affiorano dalla nostra memoria?

Se le risposte risultano molteplici e non immediate, la musica può esserci di aiuto. Possiamo ascoltare e cantare un brano che ci evoca un ricordo legato alle donne che hanno cambiato la nostra vita. Quindi propongo altre domande:

• Quali canzoni abbiamo dedicato alle donne della nostra vita?
• Quali colonne sonore riaccendono i nostri sentimenti?
• Quali cantanti ci hanno aiutato a conoscere il mondo femminile?

Nel capitolo 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE vengono introdotti alcuni accorgimenti quotidiani che ci consentono di ampliare gli orizzonti professionali e personali. La sensibilità femminile, se compresa, può dar voce alle intuizioni, uscire dagli schemi e fare la differenza nelle relazioni commerciali.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Quando una donna vi parla, ascoltate ciò che vi dice con gli occhi proviene da Ascoltare il cliente.

Suoni familiari

Proviamo a riflettere su questo concetto, traducendo la parola “grazie” in altre lingue: thank you, merci, gracias, danke, obrigado, esker, kiitos, takk, dziękuję, köszönöm, hvala, eυχαριστώ, cпасибо, дякую, благодаря, mulţumesc, teşekkür ederim, taing, diolch, asante, na gode, jërëjëf, salamat po,terima kasih, شكراً, 谢谢, ありがとう, 감사합니다.

• Quante di queste pronunce ci sono familiari?
• Quali lingue riconosciamo in queste traduzioni?
• Con che frequenza ci confrontiamo con altre lingue?

I significati che attribuiamo alle parole che ascoltiamo, diventano i suoni riprodotti della nostra voce. Per Burley-Allen (2003) un grazie suona sempre meglio nella propria lingua madre. Accogliere una persona con un suono a lei famigliare non ha prezzo, e forse chi ha studiato/lavorato all’estero può cogliere subito l’importanza di questa cortesia. La bravura di un commerciale è proprio quella di ampliare e potenziare il repertorio di suoni capaci di stimolare una curiosità reciproca e un coinvolgimento. In un mondo all’apparenza più caotico e rumoroso del solito, abbiamo bisogno di allenare un ascolto politeista, in grado di riconoscere le sfide del futuro. Se da un lato siamo sempre più condizionati da algoritmi intelligenti guidati da un approccio calcolatore, dall’altro diventa prioritario concentrarsi su ciò che solo un orecchio umano può percepire.

Sintonizziamoci sulla colonna sonora

Siamo spesso immersi in ambienti saturi di vibrazioni acustiche, la cui percezione uditiva dipende dal nostro vissuto e dall’attenzione che concediamo a ciò che ci circonda. Sclavi (2003) ci sottolinea quanto i rumori, i suoni e le voci con cui siamo cresciuti riescano a determinare la fiducia che diamo alla nostra vita. Quando i nostri timpani sono raggiunti dalle vibrazioni di un rumore inaudito, corriamo il rischio di distrarci e perdere il focus su chi conversa con noi. Indirizzando questa affermazione verso i nostri clienti, può essere utile chiederci:

• qual è la colonna sonora della loro vita?
• in cosa li stimoliamo con la nostra voce?
• con che domande entriamo in sintonia?

Per rispondere, è opportuno soffermarsi sulla persona e non sul rumore che emette. Grazie all’ascolto riusciamo a costruire una relazione più stabile, che il tempo può trasformare in una rendita. Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a spiegare come i gesti e le parole che condividiamo con gli altri generano un riconoscimento acustico in grado di condizionare la fiducia e i comportamenti in una relazione.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La voce riproduce quello che l’orecchio sente proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di luglio abbiamo voluto soffermarci sulle nostre abitudini di ascolto e come queste riescano a tradursi in ciò che siamo. Proviamo a rifletterci sopra:

• Chi ci piace ascoltare?

• Quali momenti di ascolto ci fanno sentire vivi?

• Cosa riusciamo a captare prima degli altri?

Essere in ascolto

Voci, suoni e rumori sono un insieme di vibrazioni che riescono a stimolare il nostro pensiero ed innescare un’azione. Le stesse parole scritte in questo testo assumono significato solo se pronunciate. E’ la loro riproduzione sonora che contribuisce a farci sentire vivi ed aggiungere nuovi significati alla nostra esistenza. Facciamo un esempio: proviamo a leggere questa frase ad alta voce.

Ciò che condividiamo vale molto di più di ciò che possediamo!

Se l’abbiamo letta ad alta voce, si innesca immediatamente un turbinio di domande, idee e ragionamenti che ci dimostrano quanto l’orecchio sia l’anticamera della nostra coscienza: ci tiene svegli, ci fa riflettere e ci proietta verso nuove dimensioni. In un periodo pieno di incertezze, allenare la nostra intelligenza ascoltante può aiutarci ad affrontare le sfide del progresso tecnologico e renderci ancora unici ed indispensabili.

Chi riuscirà a convivere con imprevisti, pluralità di pensiero e diversità culturali, sarà in grado di proiettarsi nel futuro ed ampliare i propri orizzonti professionali. E saper ascoltare ciò che ci circonda può essere un’incredibile fonte di motivazione.

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI provo a dimostrare come evitare di trasformare le conversazioni in “conversioni” (un mi piace, un commento, una stellina) ed allenare il nostro orecchio a riconoscere l’ecosistema di scambi che ci permette di passare da IO a NOI.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il desiderio di ascoltare è il più ontologico dell’essere. proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di giugno riportiamo questa frase tratta dal libro Le emozioni sono intelligenti di Gianfranco Damico (Feltrinelli, 2016). In poche parole riesce a spiegarci quanto una cultura possa condizionare la percezione di ciò che ci circonda: istruzione, famiglia, società, lavoro ed esperienze di vita possono determinare chi siamo e chi vogliamo essere.

L’ascolto ci dà relazioni.

Provo a fare un esempio. Nell’ultimo anno mi sono dedicato allo studio delle intelligenze artificiali (IA), in particolare sto apprendendo sia i tecnicismi che le varie dinamiche di utilizzo in ambito formativo, ma le mie conoscenze attuali di informatica non mi permettono di andare oltre. Poi una sera al Pesaro Language Exchange ritrovo Antonio Imperio, da poco rientrato in città per lavoro ed inizia a spiegarmi la sua esperienza nell’utilizzo di queste tecnologie. E in meno di dodici mesi abbiamo già realizzato corsi di formazione, avviato collaborazioni con altre agenzie partner e parlato a studenti ed imprenditori. Non sono diventato un esperto di IA, ma grazie a questo momento di ascolto ho potuto valorizzare l’apprendimento e comprendere meglio le sfide che ci attendono. Restano ancora domande a cui non ho trovato risposta, in particolare:

• chi paga le competenze dei professionisti impegnati ad addestrare un’IA?

• chi garantisce ad un’azienda che un addestramento di un’IA, non le si ritorca contro?

• chi controlla e fa rispettare un utilizzo etico delle IA addestrate?

Quest’accelerazione del progresso tecnologico spesso mi fa sentire in competizione con i miei stessi limiti e vivere questo confronto come una perdita di autonomia e libertà di manovra. Nei miei pensieri continuano a convivere opinioni discordanti, maper ricercare informazioni utili ai nostri studenti e ai nostriclienti, mi affido alla mia curiosità.

Più culture ci donano più opzioni.

Riflettendo sulle parole di Damico, provo a dare un senso compiuto ai tanti anni investiti nello studio, nel lavoro, nelle relazioni interpersonali, nei viaggi e nell’apertura verso il prossimo.

Esercizio

Proviamo ad individuare quali opzioni può darci una cultura:

• in che modo gestiamo le negatività personali o altrui?

• a quali capacità trasversali ci affidiamo per affrontare un cambiamento?

• quali esempi seguiamo per accogliere una novità nella nostra vita?

Se una cultura ci dà opzioni, aprirsi a più culture può aiutarci a formulare nuove domande, trovare soluzioni innovative e massimizzare il risultato di una scelta. Questo tipo di confronto può portare ad uno shock culturale, uno stato di confusione iniziale in grado di mettere in dubbio le radici dei nostri pensieri, per poi condurci verso più letture della stessa realtà.

Nel cap.9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE provo a dimostrare come l’ascolto di altre culture diverse da quella di appartenenza, possa stimolare un nostro bisogno di miglioramento ed aiutarci a ricercare nuovi livelli di benessere.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La biologia ci dà reazioni, la cultura ci dà opzioni. proviene da Ascoltare il cliente.

Per questo mese il nostro calendario riporta una citazione di Carl Rogers (1902 – 1987) che nella sua Client-centered Therapy (Terapia centrata sul cliente), sostituisce la parola paziente con la parola cliente, per sottolineare la libertà di scelta che va riconosciuta alla persona attraverso:

• congruenza;
• empatia;
• sospensione del giudizio.

Quale ascolto ci serve?

Senza considerare i nostri clienti dei pazienti, possiamo applicare questo approccio nelle nostre relazioni commerciali. Si inizia con accantonare i tecnicismi ed orientarci subito verso la persona partendo da queste domande:

• Che persone sono i nostri clienti?
• Quali vite hanno vissuto?
• Cosa condividiamo con loro?

Durante una conversazione sono diversi i segnali (movimenti del corpo, silenzi, rumori) che possono anticipare ciò che i clienti non riescono o non vogliono dirci a parole. Uscire dal ragionamento logico e dedicarsi all’ascolto spontaneo richiede tempo, coerenza e sintonia d’intenti. Un sentimento di fiducia nasce da una sequenza di significati riconosciuti e condivisi, che diventano un esempio in grado di generare quel valore aggiunto che ci permette di passare da IO a NOI.

Esercizio

Proviamo a riflettere su quali segnali il nostro orecchio è in grado di intercettare durante una conversazione con un cliente, attraverso queste domande:

• Per cosa siamo rispettati? La nostra persona? I marchi che rappresentiamo? Altro?
• Quali informazioni è solito richiederci? Personali? Tecniche? Commerciali? Altro?
• Quali intuizioni percepiamo? (per rispondere potremmo aver bisogno di più tempo)

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA provo ad illustrare come suoni, voci e rumori possono condizionare la percezione della realtà che ci circonda. E sperimentando altri ritmi degli affari possiamo guadagnare una fiducia reciproca che non avrà prezzo sul mercato.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Ascoltare vuol dire capire ciò che l’altro non dice. proviene da Ascoltare il cliente.

Questa citazione proviene dal primo libro dei Re (1Re 3,3.5.7-12) e ci fa viaggiare nella storia, in un tempo che resta sospeso anche per le più moderne tecnologie oggi a disposizione. Seppur persistano diverse teorie sull’esistenza o meno della figura biblica di Salomone (1011 a.C. – 931 a.C. circa), il suo regno viene ricordato come un periodo di grande prosperità, pace e giustizia per il popolo d’Israele.

In ebraico cuore in ascolto si traduce lébh shoméá e la parola lébh (cuore) può significare saggezza, forza e tenerezza. Ma in una società che abusa di velocità ed informazioni, rischiamo di alienarci dai ritmi biologici dei nostri battiti. Secondo Edgar H. Schein (2014) possiamo porci in ascolto con il cuore attraverso una ricerca umile delle informazioni. Nel suo libro “L’arte di far domande. Quando ascoltare è meglio che tacere” prova a spiegarci come la nostra curiosità può condurci ad esplorare ciò che ci circonda ed entrare in una dimensione più personale.

DA DOVE SI PARTE?

I suoi spunti mi sono stati molto utili per concettualizzare il metodo 3P per la formulazione delle domande (link articolo blog). Quindi mi chiedo: in un mondo dove il nostro intelletto può essere facilmente messo in discussione dalla crescita delle intelligenze artificiali, cosa ci resta di più umano che ascoltare dal profondo del nostro cuore?

Questo genere di ascolto non ci sfugge, non si arresta e non può essere sostituito. Come nel mercato ci sarà sempre un prezzo più basso del nostro, anche sul lavoro ci sarà sempre un processo più veloce, un risultato più immediato fino a diventare situazioni per noi inaudite, estranee e non sostenibili a livello umano. Approfondendo l’argomento, nella Prima Lettera ai Corinzi (1 Cor 4,7) San Paolo si chiede:

• Chi dunque ti ha dato questo privilegio?

• Che cosa mai possiedi che tu non abbia ricevuto?

• E se l’hai ricevuto, perché te ne vanti come non l’avessi ricevuto?

Clicca qui per chi vuole approfondire.

ESERCIZIO

Se stai leggendo l’articolo, prendiamoci del tempo e riflettiamo su queste domande. La seconda domanda può aiutarci ad allenare un’intelligenza ascoltante sulle nostre connessioni personali tra mente e cuore. Ci porta a ripercorre le nostre esperienze, le nostre relazioni e l’ecosistema di scambi di cui facciamo parte. Praticare l’ascolto genera uno scambio che può essere misurato in silenzio, domande e riconoscimento ed ottenere rispetto, attenzione ed accettazione. Proviamo ad allenarci con il seguente esercizio:

• segniamoci le domande aperte che vogliamo usare per aprire una matrioska;

• appuntiamoci le informazioni più personali che riusciamo a raccogliere;

• dedichiamo tempo e spazio ad un ascolto spontaneo, senza seguire una direzione stabilita;

Nel cap. 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE provo ad aiutare chi desidera cambiare punto di vista e punto di ascolto per stimolare un cambiamento partendo dal nostro cuore.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Dammi Signore un cuore che ascolta! proviene da Ascoltare il cliente.