ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Riccardo — Mon, 02 Sep 2024 13:28:26 +0000

SETTEMBRE è sicuramente un mese che possiamo associare allo studio. Ripartono la scuola e lezioni in Università. Si torna in aula anche nei corsi di formazione finanziata, si organizzano academy aziendali e corsi di aggiornamento professionale. Calendario e libro alla mano vi propongo un altro allenamento dell’ascolto, con l’obiettivo finale di aprire una matrioska e diventare un motore di ricerca di fiducia per i nostri clienti.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?
quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?
quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?
con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?
quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.