Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto.

Riccardo — Mon, 25 Aug 2025 17:41:57 +0000

Il nostro calendario dell’ascolto, per il mese di agosto, riporta questa frase ispirata alla tragedia di Romeo e Giulietta. Shakespeare (1564-1616) con le sue opere ci accompagna ad interrogarci sui sentimenti che proviamo per gli altri e su come questi possano condizionare la nostra esistenza. Seppure oggi la sua biografia ufficiale sia messa in discussione da diversi studiosi, le sue parole restano d’ispirazione per chi ricerca esperienze in grado di dar voce al cuore. Nelle sue opere ritroviamo le passioni, i drammi, gli equivoci e gli inganni che ancora nutrono le nostre relazioni, ma solo attraverso l’ascolto possiamo effettuare una lettura più attenta dei loro significati.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.
desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.
essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

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ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

Riccardo — Tue, 15 Oct 2024 05:05:40 +0000

OTTOBRE è un mese ricco di cambiamenti. In un periodo dell’anno in cui tutto sembra una corsa frenetica verso le prossime festività, l’ascolto può farci guadagnare tempo e spazio per dedicarci alle relazioni a cui più teniamo. Calendario e libro alla mano vi propongo un altro allenamento dell’ascolto, sempre con l’obiettivo finale di aprire una matrioska e permetterci di conoscere più a fondo chi decidiamo di frequentare.

La domanda scelta per OTTOBRE è la seguente:

Con chi misuri il valore delle tue relazioni?

Parole chiave:

misurare: determinare, stabilire, rilevare;
valore: ciò a cui attribuiamo importanza;
relazioni: rapporti interpersonali, scambi, connessioni;

Ognuno di noi vive in un ecosistema di scambi. La somma di tutte queste interazioni si manifesta in un’architettura di connessioni che condizionano la nostra vita. Un orecchio allenato all’ascolto può riconoscerne il valore delle condivisioni che ricerchiamo negli affari, nel lavoro e nelle relazioni interpersonali. Proviamo a riflettere su come possiamo misurare il ritorno di questo investimento.

1° esercizio

Che cosa scambi con la tua rete di relazioni?

Energia, vibrazioni, sentimenti valgono molto di più del denaro e della merce. Ci permettono di sentirci vivi e non avere né un prezzo sul mercato né una scadenza. Per riconoscere questi scambi la nostra mente si affida a mappe concettuali che sono il frutto di anni di esperienze, errori e convinzioni. La sfida che ci riguarda come ascoltatori professionisti consiste nel ricercare uno scambio equo attraverso queste domande:

quali benefici otteniamo dal restare in ascolto durante una conversazione?
quali domande siamo in grado di porre ai nostri clienti?
quali relazioni ritieni oggi importanti per il tuo futuro?

Davemport (2000) ci ricorda che ciò che otteniamo attraverso internet non può sostituire quanto avviene durante una relazione umana. Sui social network rischiamo di ridurre le nostre “connessioni” a “conversioni”, ricevendo solo notifiche su apprezzamenti e commenti. Ma per affermarci nella vita abbiamo bisogno di coltivare legami che vanno oltre ciò che scambiamo con la tecnologia.

2° esercizio

Per quali scambi veniamo apprezzati di più dagli altri?

Ci sono tanti aspetti che possono rendere una relazione importante. Tra questi ricordo la simpatia, l’affidabilità e la disponibilità nei confronti del prossimo. L’ascolto può aiutarci a vivere meglio sia con noi stessi che con gli altri, fino ad uscire dalle mera conta dei numeri degli algoritmi sul web.

Che cosa ci viene riconosciuto dagli altri? Ci piace?
Che cosa siamo in grado di scambiare con il prossimo?
Chi è il prossimo per noi?

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI, condivido riflessioni utili a riconoscere i vantaggi ed i benefici generati dalle nostre frequentazioni e dalla rete di connessioni che ne consegue. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto e costruirsi la propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.