Questa citazione proviene dal primo libro dei Re (1Re 3,3.5.7-12) e ci fa viaggiare nella storia, in un tempo che resta sospeso anche per le più moderne tecnologie oggi a disposizione. Seppur persistano diverse teorie sull’esistenza o meno della figura biblica di Salomone (1011 a.C. – 931 a.C. circa), il suo regno viene ricordato come un periodo di grande prosperità, pace e giustizia per il popolo d’Israele.

In ebraico cuore in ascolto si traduce lébh shoméá e la parola lébh (cuore) può significare saggezza, forza e tenerezza. Ma in una società che abusa di velocità ed informazioni, rischiamo di alienarci dai ritmi biologici dei nostri battiti. Secondo Edgar H. Schein (2014) possiamo porci in ascolto con il cuore attraverso una ricerca umile delle informazioni. Nel suo libro “L’arte di far domande. Quando ascoltare è meglio che tacere” prova a spiegarci come la nostra curiosità può condurci ad esplorare ciò che ci circonda ed entrare in una dimensione più personale.

DA DOVE SI PARTE?

I suoi spunti mi sono stati molto utili per concettualizzare il metodo 3P per la formulazione delle domande (link articolo blog). Quindi mi chiedo: in un mondo dove il nostro intelletto può essere facilmente messo in discussione dalla crescita delle intelligenze artificiali, cosa ci resta di più umano che ascoltare dal profondo del nostro cuore?

Questo genere di ascolto non ci sfugge, non si arresta e non può essere sostituito. Come nel mercato ci sarà sempre un prezzo più basso del nostro, anche sul lavoro ci sarà sempre un processo più veloce, un risultato più immediato fino a diventare situazioni per noi inaudite, estranee e non sostenibili a livello umano. Approfondendo l’argomento, nella Prima Lettera ai Corinzi (1 Cor 4,7) San Paolo si chiede:

• Chi dunque ti ha dato questo privilegio?

• Che cosa mai possiedi che tu non abbia ricevuto?

• E se l’hai ricevuto, perché te ne vanti come non l’avessi ricevuto?

Clicca qui per chi vuole approfondire.

ESERCIZIO

Se stai leggendo l’articolo, prendiamoci del tempo e riflettiamo su queste domande. La seconda domanda può aiutarci ad allenare un’intelligenza ascoltante sulle nostre connessioni personali tra mente e cuore. Ci porta a ripercorre le nostre esperienze, le nostre relazioni e l’ecosistema di scambi di cui facciamo parte. Praticare l’ascolto genera uno scambio che può essere misurato in silenzio, domande e riconoscimento ed ottenere rispetto, attenzione ed accettazione. Proviamo ad allenarci con il seguente esercizio:

• segniamoci le domande aperte che vogliamo usare per aprire una matrioska;

• appuntiamoci le informazioni più personali che riusciamo a raccogliere;

• dedichiamo tempo e spazio ad un ascolto spontaneo, senza seguire una direzione stabilita;

Nel cap. 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE provo ad aiutare chi desidera cambiare punto di vista e punto di ascolto per stimolare un cambiamento partendo dal nostro cuore.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Dammi Signore un cuore che ascolta! proviene da Ascoltare il cliente.

• esempio deriva dal latino exemplum, a sua volta, da eximĕre = trarre fuori.

• ascoltare in latino significa porgere attentamente l’orecchio.

Nelle “Vite parallele” ci racconta i vizi e le virtù di 44 personaggi illustri greci e romani, con l’intento di stimolare la nostra coscienza a trarne ispirazione. Attraverso la sua pedagogia dell’esempio ci ricorda l’importanza di circondarci di modelli di riferimento, di maestri culturalmente preparati ed irreprensibili.

In un trattato dei “Moralia” invece ci illustra i benefici dell’ascolto nell’educazione dei giovani, descrivendo comportamenti da elogiare ed altri da evitare. Essere un “esempio di vita” significa rappresentare un modello basato su coerenza, integrità ed ispirazione. Ecco 3 esempi virtuosi di ascolto:

• restare in silenzio;

• non interrompere l’altro;

• porre domande aperte.

Sapere ascoltare ci permette di abbattere i pregiudizi, acquisire rispetto ed autorevolezza. Se i primi due sono comportamenti facili da osservare e migliorare, il terzo richiede uno sforzo maggiore per renderlo un’abitudine.

Proviamo a fare mente locale:

• Un esempio di buon ascoltatore: chi ci viene in mente?

• Tra le persone che frequentiamo chi riesce ad ascoltarci?

• In quale occasione siamo stati un esempio di ascolto?

Praticare l’ascolto genera un vantaggio competitivo in termini di fiducia. A questo proposito saper formulare domande aperte è un buon punto di partenza per raccogliere informazioni ed ampliare le possibilità di scelta per noi e per i nostri clienti. Proviamo ad allenarci con il seguente esercizio.

Esercizio:

• Segniamo tutte le domande che riceviamo e poniamo ogni giorno per una settimana;

• Ogni giorno separiamo le domande chiuse da quelle aperte;

• cerchiamo di aprire le domande chiuse con il metodo 3P;

• cerchiamo di trasformare le domande aperte in domande personali.

Nel cap. 3 UN ASCOLTO COMMERCIALE provo ad aiutare chi desidera allenare un orecchio commerciale per migliorare la riuscita dei propri affari ed diventare un esempio da seguire.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Saper ascoltare bene per vivere secondo il bene. proviene da Ascoltare il cliente.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per febbraio è la seguente:

Cosa ricerchi in un primo appuntamento?

Parole chiave:

• appuntamento: incontro in uno spazio ed in un tempo stabiliti.
• prima volta: nuova esperienza.
• ricercare: accertare, esplorare, scoprire.

Ad un primo appuntamento ci giochiamo una carta molto importante: l’ascolto! Nel mese di gennaio ci siamo soffermati sul ritmo degli affari, ovvero sugli scambi e sulle occasioni che riusciamo ad intercettare attorno a noi. In questo allenamento cercheremo di migliorare il nostro approccio verso gli altri, dando valore alla relazione rispetto al prodotto/servizio. E per concludere un affare possiamo partire dal nostro ascolto commerciale.

1° esercizio:

Qual è il primo obiettivo che vuoi raggiungere?

Mettiamo da parte per un attimo numeri e denaro. Una strategia commerciale basata sull’ascolto può essere ripensata attraverso questi 3 obiettivi:

• essere informato: riuscire ad accedere alle informazioni più utili;
• essere ricordato: riuscire a restare impressi nella mente altrui;
• essere contatto: riuscire a dare un senso al nostro intervento;

Durante un primo appuntamento, questa strategia ci consente di far vivere una nuova esperienza sia a noi sia a chi ci riceve. E per farlo al meglio, Kotler (2003) ci consiglia di conoscere prima la persona che c’è dietro ogni cliente. L’ascolto ci aiuta ad esplorare questo scambio.

2° esercizio:

Quali domande riesci a formulare?

La domanda comanda. Con questo concetto voglio sottolineare come un punto interrogativo può fare la differenza in una relazione di fiducia. Proviamo ad allenarci classificando le domande in base al soggetto della domanda stessa, ovvero: P-rodotto, P-rogetto, P-ersona.

Ecco un esempio per riuscire ad aprire la matrioska attraverso poche domande:

• In cosa si è diplomato/laureato?                                                           Domanda P-rodotto
• Dove ha studiato?                                                                                 Domanda P-rogetto
• Quali sono i più bei ricordi legati ai suoi studi?                                       Domanda P-ersona

La terza domanda non esclude le altre due, ma è importante porla. E la sua formulazione è a discrezione del momento in cui viene posta e del destinatario a cui è diretta. Secondo Fedel (2014) tra molti professionisti è diffusa la paura di sembrare impreparati se non si entra subito nel tecnicismo. Ce ne sono altri però che accettano il rischio e provano a fare la differenza.

Nel cap. 3 UN ASCOLTO COMMERCIALE riporto altri esempi di come trasformare domande p-rodotto e p-rogetto in domande p-ersona (metodo 3P). Questo allenamento ci consente di instaurare un confronto sulle proprie esperienze personali e ricercare il punto di contatto più idoneo per giungere ad una stretta di mano.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per affrontare i prossimi appuntamenti. Altri criteri di valutazione riguardano le informazioni che raccogliamo, la fiducia che trasmettiamo e le emozioni che condividiamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

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