L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

• informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
• aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
• trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

• quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?

• quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?

• quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

• dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?

• con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?

• quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

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