L'articolo Errare è umano, ascoltare pure. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo IA: ci serve un’intelligenza ascoltante proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Un orecchio commerciale può farci strada in mercati inauditi. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Ascolto e curiosità nutrono il nostro entusiamo. proviene da Ascoltare il cliente.

Detto ciò, quali riflessioni vi vengono in mente?

Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a sintonizzarmi su ciò che risuona nella mente e nei cuori dei clienti.

Buon ascolto.

L'articolo Le informazioni sono suoni, solo se pronunciate vengono apprese. proviene da Ascoltare il cliente.

Qual è il tuo lavoro preferito?

Che cosa è Pausa Caffeina?

Quali lingue parli?

In quali paesi hai vissuto?

Come mai sei venuto via da Londra?

Cosa ti ha spinto a diventare un docente?

Come e quando hai capito di cambiare lavoro?

Hai mai avuto forti dubbi sul tuo percorso?

Come si arriva a questa apertura al cambiamento?

Quali aspettative avevi?

Per chi ha letto il capitolo 3. UN ASCOLTO COMMERCIALE, può essere interessante provare ad allenarsi con il METODO 3P, in particolare:

1. classificare le domande in P-rodotto, P-rogetto, P-ersona;

2. convertire le domande chiuse in domande aperte;

3. Provare a pensare ad altre domande.

L'articolo La domanda comanda! E l’ascolto ci guida. proviene da Ascoltare il cliente.

L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

La cultura è il software della nostra mente – Geert Hofstede

Riuscirò ad innescare uno shock culturale nella mente di chi leggerà questo articolo?

Ci provo con tre riflessioni.

In questi ultimi mesi insieme alla mia famiglia ci stiamo prendendo cura di mia nonna Mafalda, ricoverata in una RP per il progredire di una demenza senile che la porta a vivere in un mondo tutto suo, dove tutti giocano a carte contro di lei e il gioco non finisce mai…

Questa condizione umana di declino cognitivo mi fa riflettere:

• Quali carte le sono rimaste da giocare?

• Quali carte si è potuta permette nella sua vita?

• Quali carte potrò giocarmi io alla sua età?

Non esistono ricordi o passioni personali che riescono a disinnescare i suoi sospetti e le sue paure. Faccio sempre più fatica ad aprire la sua matrioska, in balia di rumori assordanti senza tregua. La sua gioventù solcata da stenti e sacrifici non le ha concesso tempo per distrarsi. Ogni giorno c’era una battaglia da combattere e come una profezia oggi la sua vita sembra presentarle il conto. Tutti gli sforzi fatti per garantirsi una salvezza sembrano inermi verso una memoria che non trova pace.

Primo innesco: quale cultura può salvare la nostra mente?

Coltivare una cultura significa far tesoro di idee, valori ed insegnamenti appresi durante il nostro cammino. Ci guida nella comunicazione verso gli altri e l’ambiente che ci circonda, ci indica cosa sia ritenuto giusto o sbagliato, ci ricorda cosa consideriamo importante e cosa non lo è. Ci aiuta a relazionarci od allontanarci da ciò che risulta estraneo. E porsi in ascolto può fare la differenza.

Secondo O’Sullivan (1997) la cultura può anche trasformarsi nella madre delle ineguaglianze, perché porta gli uomini a classificare ed allontanare ciò che è diverso. In un periodo storico in cui si preferisce affrontare le incertezze del futuro rafforzando la propria cultura d’appartenenza, aumenta il rischio di restare ingabbiati nelle proprie credenze e percorrere scorciatoie cognitive, definite euristiche (test positivo, bias di conferma, bias di desiderabilità).

Secondo innesco: quanto tempo dedichiamo al nostro futuro?

La citazione del mese salta fuori dalle dispense di un corso seguito durante gli studi all’Università.

1981, Culture and Organizations, International Studies of Management and Organization 10, 15-41.

Geert Hofstede, antropologo e psicologo olandese, è stato un ricercatore per lo sviluppo del personale della multinazionale IBM ed ideatore del modello interpretativo delle diversità culturali. Secondo questa sua teoria possiamo considerare la cultura di appartenenza come un programma applicativo della nostra mente che condiziona le nostre decisioni e le nostre relazioni. Quando ci sentiamo disorientati, spenti, rassegnati, può essere necessario mettere tutto in discussione e ripristinare il nostro software mentale.

Terzo innesco: cosa siamo disposti a cambiare della nostra cultura d’appartenenza?

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, spiego come l’ascolto può aiutarci a riconoscere un cambiamento in atto e rivedere i punti di riferimento del nostro vissuto. Peter Adler (1975) definisce uno shock culturale un evento psicologico che mette in discussione i punti di riferimento del nostro pensiero e ci aiuta a vivere un’altra esperienza di vita.

La sfida più grande per chi è cresciuto all’interno di un unico ambiente culturale, sarà quella di abbandonarlo, rinunciare a quanto si conosce già, fino ad uscire anche da se stessi per poi rientrarci con un orecchio diverso. Attraverso una cultura dell’ascolto possiamo rompere le catene delle nostre abitudini e riaccendere l’entusiasmo. E ASCOLTARE IL CLIENTE significa conoscere e comprendere il suo software mentale.

In conclusione, i tre inneschi ci ricordano che:

1. saper ascoltare richiede un costante allenamento che può salvarci dall’oblio.

2. ascolto, distrazioni e relazioni diventano asset d’investimento per generare futuro.

3. accoglienza e condivisione di un cambiamento ci permettono di guardare lontano.

In questo articolo ci siamo soffermati sulle dinamiche della mente, ma il cuore gioca un altro ruolo importante per la nostra intelligenza ascoltante. Nei prossimi mesi cercheremo di approfondire anche queste connessioni.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto!

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La domanda scelta per DICEMBRE è la seguente:

quali tuoi sogni non hanno ancora un prezzo?

Parole chiave:

• tuoi: ciò che ti appartiene, che ti riguarda, che ti qualifica;
• sogni: pensieri, fantasia, immaginazione;
• prezzo: cifra, idea di spesa, costo;

Questa domanda interroga il valore che attribuiamo ai nostri sogni. Riformulandola possiamo chiederci cosa resta senza prezzo nella nostra vita. I sogni scuotono le coscienze, spingono all’azione, guidano le persone. Sono una fonte inesauribile di energia. Se ascoltati possono aprirci a nuove riflessioni, farci immaginare un altro futuro, connetterci con altre persone che condividono lo stesso cammino. Proviamo a sintonizzarci con le seguenti domande.

1° esercizio

quali cambiamenti siamo pronti ad accogliere?

Saper ascoltare aumenta le possibilità di scelta e la sfera delle nostre azioni. Esplorare nuovi stimoli, ricercare nuove verità, rivedere le nostre certezze possono accrescere la nostra fiducia nel futuro. Ad esempio:

• quali relazioni riaccendono la nostra curiosità?

• Quali situazioni ci fanno sognare ad occhi aperti?

• Chi può aiutarci a cambiare punto di ascolto?

Damico (2016) ci ricorda che la biologia ci dà reazioni mentre la cultura ci dà opzioni. Una cultura dell’accoglienza ci consente di riconoscere tempo e spazio agli altri, alle loro esperienze e riflessioni, accettare e valorizzare le diversità. In una società che vuole tutto e subito, l’ascolto può aiutarci a cambiare i paradigmi e realizzare ciò che per molti sembra impossibile.

2° esercizio

Che cosa può aiutarci a credere nel futuro?

Incertezze, difficoltà e preoccupazioni possono minare la nostra “fabbrica dei sogni”, l’attività mentale che ci proietta in rappresentazioni immaginarie di fantasia. Nell’immediato queste visioni possono apparircisenza senso, ma chi prova a dar loro ascolto, può scoprire nuove dimensioni della realtà che ci circonda ed orientarci verso un domani. Esempio:

• Che cosa ci ricordiamo dei nostri sogni?

• Quali sensazioni e riflessioni riescono a generare?

• Con chi possiamo provare adinterpretarli?

Nel cap.9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, aiuto i lettori ad intercettare in anticipo le manifestazioni di un cambiamento. Per chi ha il libro in mano, può approfondire come guadagnare fiducia attraverso una cultura dell’ascolto.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

– Ottobre ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

– Novembre ASCOLTA: in che maniera puoi anticipare il mercato?

L'articolo ASCOLTA: quali tuoi sogni non hanno ancora un prezzo? proviene da Ascoltare il cliente.