L'articolo Errare è umano, ascoltare pure. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Saper ascoltare ci aiuta ad affermarci nel fragore degli affari. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Un orecchio commerciale può farci strada in mercati inauditi. proviene da Ascoltare il cliente.

Detto ciò, quali riflessioni vi vengono in mente?

Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a sintonizzarmi su ciò che risuona nella mente e nei cuori dei clienti.

Buon ascolto.

L'articolo Le informazioni sono suoni, solo se pronunciate vengono apprese. proviene da Ascoltare il cliente.

Allo stesso tempo però ci rendiamo conto che stiamo parlando anche di figlie, sorelle, mogli, madri, amiche, amanti e tanto altro ancora. In una ricorrenza come questa è opportuno rivolgerci alla persona, a prescindere dal ruolo che ricopre o dalla relazione che vive nei nostri confronti.

DI ABBATERE LE MURA (Nayt)

Siamo sicuri di conoscerle? Di poter esprimere un giudizio? Di comprendere a fondo il loro punto di vista? Il romanticismo di Victor Hugo (1802-1885) ci invita a soffermare il nostro sguardo su ciò che non viene detto con le parole. Facile a dirlo ma più difficile a farlo. Per non sprecare parole invano, proviamoci partendo con queste domande:

• Quali occhi femminili ci vengono in mente?
• Quali voci femminili ci risuonano in testa?
• Quali ricordi affiorano dalla nostra memoria?

Se le risposte risultano molteplici e non immediate, la musica può esserci di aiuto. Possiamo ascoltare e cantare un brano che ci evoca un ricordo legato alle donne che hanno cambiato la nostra vita. Quindi propongo altre domande:

• Quali canzoni abbiamo dedicato alle donne della nostra vita?
• Quali colonne sonore riaccendono i nostri sentimenti?
• Quali cantanti ci hanno aiutato a conoscere il mondo femminile?

Nel capitolo 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE vengono introdotti alcuni accorgimenti quotidiani che ci consentono di ampliare gli orizzonti professionali e personali. La sensibilità femminile, se compresa, può dar voce alle intuizioni, uscire dagli schemi e fare la differenza nelle relazioni commerciali.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Quando una donna vi parla, ascoltate ciò che vi dice con gli occhi proviene da Ascoltare il cliente.

L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di luglio abbiamo voluto soffermarci sulle nostre abitudini di ascolto e come queste riescano a tradursi in ciò che siamo. Proviamo a rifletterci sopra:

• Chi ci piace ascoltare?

• Quali momenti di ascolto ci fanno sentire vivi?

• Cosa riusciamo a captare prima degli altri?

Essere in ascolto

Voci, suoni e rumori sono un insieme di vibrazioni che riescono a stimolare il nostro pensiero ed innescare un’azione. Le stesse parole scritte in questo testo assumono significato solo se pronunciate. E’ la loro riproduzione sonora che contribuisce a farci sentire vivi ed aggiungere nuovi significati alla nostra esistenza. Facciamo un esempio: proviamo a leggere questa frase ad alta voce.

Ciò che condividiamo vale molto di più di ciò che possediamo!

Se l’abbiamo letta ad alta voce, si innesca immediatamente un turbinio di domande, idee e ragionamenti che ci dimostrano quanto l’orecchio sia l’anticamera della nostra coscienza: ci tiene svegli, ci fa riflettere e ci proietta verso nuove dimensioni. In un periodo pieno di incertezze, allenare la nostra intelligenza ascoltante può aiutarci ad affrontare le sfide del progresso tecnologico e renderci ancora unici ed indispensabili.

Chi riuscirà a convivere con imprevisti, pluralità di pensiero e diversità culturali, sarà in grado di proiettarsi nel futuro ed ampliare i propri orizzonti professionali. E saper ascoltare ciò che ci circonda può essere un’incredibile fonte di motivazione.

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI provo a dimostrare come evitare di trasformare le conversazioni in “conversioni” (un mi piace, un commento, una stellina) ed allenare il nostro orecchio a riconoscere l’ecosistema di scambi che ci permette di passare da IO a NOI.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il desiderio di ascoltare è il più ontologico dell’essere. proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di giugno riportiamo questa frase tratta dal libro Le emozioni sono intelligenti di Gianfranco Damico (Feltrinelli, 2016). In poche parole riesce a spiegarci quanto una cultura possa condizionare la percezione di ciò che ci circonda: istruzione, famiglia, società, lavoro ed esperienze di vita possono determinare chi siamo e chi vogliamo essere.

L’ascolto ci dà relazioni.

Provo a fare un esempio. Nell’ultimo anno mi sono dedicato allo studio delle intelligenze artificiali (IA), in particolare sto apprendendo sia i tecnicismi che le varie dinamiche di utilizzo in ambito formativo, ma le mie conoscenze attuali di informatica non mi permettono di andare oltre. Poi una sera al Pesaro Language Exchange ritrovo Antonio Imperio, da poco rientrato in città per lavoro ed inizia a spiegarmi la sua esperienza nell’utilizzo di queste tecnologie. E in meno di dodici mesi abbiamo già realizzato corsi di formazione, avviato collaborazioni con altre agenzie partner e parlato a studenti ed imprenditori. Non sono diventato un esperto di IA, ma grazie a questo momento di ascolto ho potuto valorizzare l’apprendimento e comprendere meglio le sfide che ci attendono. Restano ancora domande a cui non ho trovato risposta, in particolare:

• chi paga le competenze dei professionisti impegnati ad addestrare un’IA?

• chi garantisce ad un’azienda che un addestramento di un’IA, non le si ritorca contro?

• chi controlla e fa rispettare un utilizzo etico delle IA addestrate?

Quest’accelerazione del progresso tecnologico spesso mi fa sentire in competizione con i miei stessi limiti e vivere questo confronto come una perdita di autonomia e libertà di manovra. Nei miei pensieri continuano a convivere opinioni discordanti, maper ricercare informazioni utili ai nostri studenti e ai nostriclienti, mi affido alla mia curiosità.

Più culture ci donano più opzioni.

Riflettendo sulle parole di Damico, provo a dare un senso compiuto ai tanti anni investiti nello studio, nel lavoro, nelle relazioni interpersonali, nei viaggi e nell’apertura verso il prossimo.

Esercizio

Proviamo ad individuare quali opzioni può darci una cultura:

• in che modo gestiamo le negatività personali o altrui?

• a quali capacità trasversali ci affidiamo per affrontare un cambiamento?

• quali esempi seguiamo per accogliere una novità nella nostra vita?

Se una cultura ci dà opzioni, aprirsi a più culture può aiutarci a formulare nuove domande, trovare soluzioni innovative e massimizzare il risultato di una scelta. Questo tipo di confronto può portare ad uno shock culturale, uno stato di confusione iniziale in grado di mettere in dubbio le radici dei nostri pensieri, per poi condurci verso più letture della stessa realtà.

Nel cap.9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE provo a dimostrare come l’ascolto di altre culture diverse da quella di appartenenza, possa stimolare un nostro bisogno di miglioramento ed aiutarci a ricercare nuovi livelli di benessere.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La biologia ci dà reazioni, la cultura ci dà opzioni. proviene da Ascoltare il cliente.

Per questo mese il nostro calendario riporta una citazione di Carl Rogers (1902 – 1987) che nella sua Client-centered Therapy (Terapia centrata sul cliente), sostituisce la parola paziente con la parola cliente, per sottolineare la libertà di scelta che va riconosciuta alla persona attraverso:

• congruenza;
• empatia;
• sospensione del giudizio.

Quale ascolto ci serve?

Senza considerare i nostri clienti dei pazienti, possiamo applicare questo approccio nelle nostre relazioni commerciali. Si inizia con accantonare i tecnicismi ed orientarci subito verso la persona partendo da queste domande:

• Che persone sono i nostri clienti?
• Quali vite hanno vissuto?
• Cosa condividiamo con loro?

Durante una conversazione sono diversi i segnali (movimenti del corpo, silenzi, rumori) che possono anticipare ciò che i clienti non riescono o non vogliono dirci a parole. Uscire dal ragionamento logico e dedicarsi all’ascolto spontaneo richiede tempo, coerenza e sintonia d’intenti. Un sentimento di fiducia nasce da una sequenza di significati riconosciuti e condivisi, che diventano un esempio in grado di generare quel valore aggiunto che ci permette di passare da IO a NOI.

Esercizio

Proviamo a riflettere su quali segnali il nostro orecchio è in grado di intercettare durante una conversazione con un cliente, attraverso queste domande:

• Per cosa siamo rispettati? La nostra persona? I marchi che rappresentiamo? Altro?
• Quali informazioni è solito richiederci? Personali? Tecniche? Commerciali? Altro?
• Quali intuizioni percepiamo? (per rispondere potremmo aver bisogno di più tempo)

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA provo ad illustrare come suoni, voci e rumori possono condizionare la percezione della realtà che ci circonda. E sperimentando altri ritmi degli affari possiamo guadagnare una fiducia reciproca che non avrà prezzo sul mercato.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Ascoltare vuol dire capire ciò che l’altro non dice. proviene da Ascoltare il cliente.