Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto. proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per GIUGNO è la seguente:

Cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

Parole chiave:

• fare: agire, compiere;
• accendere: suscitare, fomentare, illuminare;
• entusiasmo: euforia, estasi, meraviglia, slancio, trasporto.

In questo allenamento vorrei farvi riflettere sui momenti in cui si manifesta un vostro entusiasmo, che dovrebbe animare progetti e giornate. Si tratta di situazioni, incontri e scambi in grado di renderci stimolati e motivati. Proviamo ad analizzare le dinamiche che generano stima e fiducia verso il prossimo.

1° esercizio

Quali domande ti aiutano ad identificare una tua vocazione?

Per vocazione si intende una spinta interiore che vuole generare un cambiamento in noi e negli altri. Una vocazione è una passione che diventa un senso per la nostra direzione. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• che cosa ti appassiona?

• Quali sono stati i momenti della tua vita di cui ti senti entusiasta?

• Chi ti viene in mente se pensi ad una persona entusiasta?

L’entusiasmo è quella scintilla che ci spinge a superare gli ostacoli con un sorriso, quella forza che ci permette di vedere opportunità dove altri vedono solo ostacoli, alimentando azione e creatività. E’ contagioso e mostrandolo sinceramente agli altri, li incoraggerai a fare lo stesso.

2° esercizio

come si può condividere l’entusiasmo?

• Qual è l’attività che, quando la svolgi, perdi la nozione del tempo?

• Cosa ti fa alzare dal letto con impazienza ogni mattina?

Avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati ad una relazione commerciale (e non solo).

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che il commercio può avere sul respiro dei mercati.

Hofstede (1981) riconosce la cultura come il “software” della nostra mente, mentre Damico (2016) ci ricorda che la cultura ci dà opzioni. E anche se oggi sembra attraversare un’inarrestabile mercificazione, resta vivo il desiderio di immaginarsi nuovi scambi e connessioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere uno shock culturale ed aprirsi a nuovi orizzonti. Altri esercizi riguardano i punti di ascolto che guidano le nostre relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

L'articolo ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo? proviene da Ascoltare il cliente.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per APRILE è la seguente:

Con quale orizzonte temporale stai lavorando?

Parole chiave:

orizzonte prospettiva

temporale temporaneo

lavoro investimento

In questo allenamento vorrei soffermarmi sull’agenda commerciale, ovvero su come investiamo tempo, informazioni e contatti per generare relazioni di fiducia ed affari. Proviamo a rivedere il nostro concetto di scambio mettendo in primo piano il rapporto interpersonale rispetto alla prestazione economica. Per innescare un cambiamento, possiamo ampliare gli orizzonti dell’ ascolto dei nostri clienti, convertendo il tempo a loro dedicato da Chronos a Kairòs e valorizzare le opportunità di un incontro.

1° esercizio

Quali tuoi punti di contatto generano fiducia?

Per punto di contatto si intende un argomento d’interesse reciproco: una passione, una visione, un valore con cui poter condividere esperienze personali. Possiamo provare ad individuarli attraverso:

• passione: sport, musica, arti, benessere, cucina, viaggi;

• visione: distrazioni, sogni, futuro;

• valore: rispetto, condivisione, solidarietà, etica, onestà, giustizia;

Possiamo allenarci a individuare quali sono i punti di contatto che condividiamo con le persone a noi più care. Con un’agenda in mano è utile provare ad appuntarsi quali possono essere con le persone che incontreremo. Se non si riesce a trovarli, può venirci in aiuto l’ascolto durante un appuntamento. Misurare il tempo che dedichiamo a questa attività, può tornarci utile per impostare un’altra strategia commerciale.

2° esercizio

Quali sono le priorità della tua agenda?

E’ importante decidere come impiegare il tempo a nostra disposizione. E se ragioniamo in termini di investimento, diventa remunerativo valorizzare quello trascorso in presenza insieme ad un’altra persona, sia sul lavoro che nella vita di tutti i giorni. Individuati questi momenti proviamo a ragionare con queste domande:

• quali nuove informazioni ho raccolto?

• quali punti di contatto ho condiviso?

• quali fiducie ho consolidato?

Ognuno di noi può dedicarsi a questo allenamento, definendo un obiettivo smart personale. La sfida più grande è quella di abbandonare l’attuale routine commerciale e stabilire nuove priorità.

Nel cap.5 del libro UN’AGENDA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, proponendo un’altra programmazione commerciale della nostra settimana lavorativa. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per allenarsi ad ascoltare ed esplorare altre opportunità. Altri esercizi riguardano le informazioni che raccogliamo, l’ecologie di relazioni che viviamo ed i ritmi a cui ci connettiamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

L'articolo ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando? proviene da Ascoltare il cliente.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per MARZO è la seguente:

Quali distrazioni puoi concederti?

Parole chiave:

• distrazioni: fonti di energia
• possibilità: facoltà di agire
• concederti: prendere tempo e spazio

In questo allenamento vorrei dare ascolto alle distrazioni, ovvero a tutte le situazioni che ci permettono di recuperare energia, esplorare altre risposte, uscire dal contesto in cui stiamo vivendo. Per molti di noi c’è però da superare un paradigma, una convinzione diffusa che le distrazioni siano dannose. Io invece vorrei ribaltare questo concetto è considerare una distrazione una difesa che adottiamo verso uno stile di vita che non ci appartiene. Quindi iniziamo dal riconoscerle per innescare un cambiamento.

1° esercizio

Come possiamo riconoscere una distrazione?

Uno svago, uno stimolo, un diversivo che ci aiuta a combattere un sovraccarico cognitivo. Soffermiamoci sui momenti della giornata in cui “stacchiamo la spina” per fare spazio a sorrisi, respiri, emozioni e tutto ciò che ci fa sentire vivi. Possiamo provare ad individuarli attraverso:

• luoghi: casa, scuola, lavoro, mezzi di trasporto, spazi pubblici;
• relazioni: partner, famiglia, amici, colleghi, compagni;
• interessi: sport, musica, cultura, divertimento, benessere, spiritualità, natura, altro.

Possiamo riconoscerle anche in un elenco di strumenti, attrezzature, tecnologie che utilizziamo per sottrarci da un’apnea mentale. Con un’agenda in mano è utile misurare il tempo che vi dedichiamo, annotandoci durata e frequenza durante la settimana.

2° esercizio

Cosa ricerchiamo in una distrazione?

Una risposta, una conferma, un’eccitazione, un distacco, qualcosa che ci permette di vivere l’istante. E’ importante concedere tempo e spazio alle distrazioni, farle respirare per donare un altro significato alla nostra esistenza. Individuata la distrazione che più ci stimola:

• chiudiamo gli occhi e vinciamo la paura di perderci;
• lasciamoci guidare dalle sensazioni che percepiamo;
• ascoltiamo i rumori che rapiscono la nostra attenzione;

Ognuno di noi può scegliere il ritmo che preferisce per dedicarsi a questo allenamento. La sfida più grande è quella di porci in ascolto delle nostre distrazioni, percorrere percorsi ancora inauditi ed accantonare il senso di urgenza della ricerca di una soluzione.

Nel cap.4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE approfondisco questi concetti, cercando di focalizzare i tempi e gli spazi che dedichiamo a ciò che ci stimola e ci fa sentire vivi. Un’intelligenza ascoltante concede tempo e spazio all’altro, senza seguire una direzione prestabilita.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per allenarsi ad ascoltare ed uscire dalla nostra zona di comfort. Altri esercizi riguardano le informazioni che raccogliamo, i punti di vista che esploriamo e i rumori che riconosciamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

Puoi ascoltare anche il podcast nelle principali piattaforme di streaming.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

L'articolo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano iniziamo questo nuovo anno all’insegna dell’ascolto.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustreremo come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per gennaio è la seguente:

Quanto tempo dedichiamo a nuove opportunità?

Parole chiave:

• opportunità = circostanza, occasione favorevole, un affare.
• tempo = ci sono diverse definizioni, vorrei soffermarmi sul ritmo (frequenza).
• dedicare = impegnarsi.

Spesso i nostri stati d’animo, le abitudini, i paradigmi nascondono le opportunità ai nostri occhi, alle nostre orecchie e al nostro cuore. Allenando il nostro ascolto e la nostra intelligenza emotiva riusciremo a superare questi limiti.

1° esercizio:

In quali occasioni riusciamo ad incontrarle?

• luoghi: città, strade, quotidianità;
• studio: materie, maestri, compagni;
• lavoro: datori, colleghi, progetti;
• famiglia: convivenze, legami, affetti;
• interessi: passioni, amicizie, volontariato.

Cosa ci è capitato nelle ultime settimane?

(carpe diem, rispondere a queste domande è un’occasione)

Pure ciò che consideriamo un errore, la fine di un rapporto, un allontanamento, un mancato traguardo possono essere occasioni per… sbloccare situazioni apparentemente ermetiche (le matrioske), rivelarci nuovi significati e trasformarsi subito o nel tempo in nuove opportunità. E qui entra in gioco la dimensione tempo, che utilizziamo per fare un bilancio della nostra vita.

2° esercizio:

Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Dove mi pongo in ascolto?
• Chi preferisco ascoltare?
• Quando resto in ascolto?

L’ascolto ci aiuta a renderci consapevoli dei passi che stiamo facendo. Ci dona il tempo per riflettere sulla direzione e sulla meta. Se crediamo nel prossimo può aiutarci a migliorare la cosa più importante che abbiamo: la nostra vita e quella degli altri. Attorno a noi ci sono tante altre persone che condividono la stesso desiderio di cambiamento e attraverso l’ ascolto riusciamo ad innescare un effetto domino.

Quali affari abbiamo concluso nelle ultime settimane?

E’ importante definire subito il concetto di “affare”. Si tratta di uno scambio e se la valutazione di convenienza resta soggettiva, soffermiamoci sugli elementi oggetto di scambio.

Nel cap.1 UN ALTRO RITMO PER GLI AFFARI introduco varie riflessioni per ricordarci che ogni affare (opportunità) ha un suo ritmo, l’importante è riconoscerlo ed ascoltarlo. Sempre più spesso ci affideremo ad algoritmi ed intelligenze artificiali per stare al passo con i tempi, creando nuove abitudini e routine. In questa metamorfosi è opportuno investire sulle relazioni, un salvagente per molti professionisti.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per riflettere sui propri affari. Altri criteri di valutazione riguardano le vibrazioni che percepiamo, le distrazioni, l’entusiasmo e le relazioni che viviamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, siamo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

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L'articolo ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità? proviene da Ascoltare il cliente.