L'articolo Errare è umano, ascoltare pure. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Un orecchio commerciale può farci strada in mercati inauditi. proviene da Ascoltare il cliente.

L’autore ci ricorda che tutti noi sentiamo il bisogno di essere ascoltati, così da poter condividere ciò che proviamo e pensiamo. Mentre tendere l’orecchio per ascoltare è un atto di volontà che può orientarci verso un ritmo più umano negli affari. E quando diventa una regola, ci pone in una condizione favorevole nella gestione di:

• tempi, per osservare;
• spazi, per esplorare.

La magia è tutta qui.

Restare in silenzio, formulare domande aperte, interessarsi ad altri punti di vista, ci regala innumerevoli benefici e ci consente di ampliare la portata delle nostre astrazioni. Il filosofo polacco Alfred Korzybski (1879-1950) ci ricorda che le nostre mappe mentali condizionano la percezione della realtà che ci circonda. Grazie all’ascolto, possiamo metterle in discussione: si raccolgono più informazioni, si apprendono nuovi concetti, si creano nuovi schemi mentali e si coltivano nuovi pensieri.

Per un attimo, proviamo a ripensare a tutte le incomprensioni vissute con i nostri clienti durante gli ultimi mesi. Se concediamo tempo e spazio all’ascolto, possiamo indirizzare il prossimo confronto verso un dialogo e consolidare la fiducia reciproca. Non si tratta di raggiungere un accordo su prezzi, sconti e condizioni di vendita, né di mostrare lo spessore delle proprie competenze tecniche. Diventa imprescindibile intercettare le esigenze, le aspettative e i sogni delle persone con cui ci interfacciamo.

Questi accorgimenti a molti sembrano superflui (un niente), ma con l’avvento di nuove tecnologie intelligenti il nostro lavoro sarà riorganizzato (cambia tutto). Porsi in ascolto può risultare strategico per tanti professionisti che desiderano valorizzare la propria esperienza e distinguersi sia dagli strumenti utilizzati che dai prodotti/servizi proposti in vendita.

Da dove si parte?

Nel capitolo 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE si affrontano diverse riflessioni su come migliorare il nostro ascolto e concepire altre prospettive in grado di innescare i cambiamenti da noi desiderati.

Non ci resta che augurarvi un 2026 ricco di ascolto.

L'articolo L’ascolto è magico: non fa niente, ma questo niente cambia tutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto. proviene da Ascoltare il cliente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La cultura è il software della nostra mente – Geert Hofstede

Riuscirò ad innescare uno shock culturale nella mente di chi leggerà questo articolo?

Ci provo con tre riflessioni.

In questi ultimi mesi insieme alla mia famiglia ci stiamo prendendo cura di mia nonna Mafalda, ricoverata in una RP per il progredire di una demenza senile che la porta a vivere in un mondo tutto suo, dove tutti giocano a carte contro di lei e il gioco non finisce mai…

Questa condizione umana di declino cognitivo mi fa riflettere:

• Quali carte le sono rimaste da giocare?

• Quali carte si è potuta permette nella sua vita?

• Quali carte potrò giocarmi io alla sua età?

Non esistono ricordi o passioni personali che riescono a disinnescare i suoi sospetti e le sue paure. Faccio sempre più fatica ad aprire la sua matrioska, in balia di rumori assordanti senza tregua. La sua gioventù solcata da stenti e sacrifici non le ha concesso tempo per distrarsi. Ogni giorno c’era una battaglia da combattere e come una profezia oggi la sua vita sembra presentarle il conto. Tutti gli sforzi fatti per garantirsi una salvezza sembrano inermi verso una memoria che non trova pace.

Primo innesco: quale cultura può salvare la nostra mente?

Coltivare una cultura significa far tesoro di idee, valori ed insegnamenti appresi durante il nostro cammino. Ci guida nella comunicazione verso gli altri e l’ambiente che ci circonda, ci indica cosa sia ritenuto giusto o sbagliato, ci ricorda cosa consideriamo importante e cosa non lo è. Ci aiuta a relazionarci od allontanarci da ciò che risulta estraneo. E porsi in ascolto può fare la differenza.

Secondo O’Sullivan (1997) la cultura può anche trasformarsi nella madre delle ineguaglianze, perché porta gli uomini a classificare ed allontanare ciò che è diverso. In un periodo storico in cui si preferisce affrontare le incertezze del futuro rafforzando la propria cultura d’appartenenza, aumenta il rischio di restare ingabbiati nelle proprie credenze e percorrere scorciatoie cognitive, definite euristiche (test positivo, bias di conferma, bias di desiderabilità).

Secondo innesco: quanto tempo dedichiamo al nostro futuro?

La citazione del mese salta fuori dalle dispense di un corso seguito durante gli studi all’Università.

1981, Culture and Organizations, International Studies of Management and Organization 10, 15-41.

Geert Hofstede, antropologo e psicologo olandese, è stato un ricercatore per lo sviluppo del personale della multinazionale IBM ed ideatore del modello interpretativo delle diversità culturali. Secondo questa sua teoria possiamo considerare la cultura di appartenenza come un programma applicativo della nostra mente che condiziona le nostre decisioni e le nostre relazioni. Quando ci sentiamo disorientati, spenti, rassegnati, può essere necessario mettere tutto in discussione e ripristinare il nostro software mentale.

Terzo innesco: cosa siamo disposti a cambiare della nostra cultura d’appartenenza?

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, spiego come l’ascolto può aiutarci a riconoscere un cambiamento in atto e rivedere i punti di riferimento del nostro vissuto. Peter Adler (1975) definisce uno shock culturale un evento psicologico che mette in discussione i punti di riferimento del nostro pensiero e ci aiuta a vivere un’altra esperienza di vita.

La sfida più grande per chi è cresciuto all’interno di un unico ambiente culturale, sarà quella di abbandonarlo, rinunciare a quanto si conosce già, fino ad uscire anche da se stessi per poi rientrarci con un orecchio diverso. Attraverso una cultura dell’ascolto possiamo rompere le catene delle nostre abitudini e riaccendere l’entusiasmo. E ASCOLTARE IL CLIENTE significa conoscere e comprendere il suo software mentale.

In conclusione, i tre inneschi ci ricordano che:

1. saper ascoltare richiede un costante allenamento che può salvarci dall’oblio.

2. ascolto, distrazioni e relazioni diventano asset d’investimento per generare futuro.

3. accoglienza e condivisione di un cambiamento ci permettono di guardare lontano.

In questo articolo ci siamo soffermati sulle dinamiche della mente, ma il cuore gioca un altro ruolo importante per la nostra intelligenza ascoltante. Nei prossimi mesi cercheremo di approfondire anche queste connessioni.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto!

L'articolo La cultura è il software della nostra mente. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per DICEMBRE è la seguente:

quali tuoi sogni non hanno ancora un prezzo?

Parole chiave:

• tuoi: ciò che ti appartiene, che ti riguarda, che ti qualifica;
• sogni: pensieri, fantasia, immaginazione;
• prezzo: cifra, idea di spesa, costo;

Questa domanda interroga il valore che attribuiamo ai nostri sogni. Riformulandola possiamo chiederci cosa resta senza prezzo nella nostra vita. I sogni scuotono le coscienze, spingono all’azione, guidano le persone. Sono una fonte inesauribile di energia. Se ascoltati possono aprirci a nuove riflessioni, farci immaginare un altro futuro, connetterci con altre persone che condividono lo stesso cammino. Proviamo a sintonizzarci con le seguenti domande.

1° esercizio

quali cambiamenti siamo pronti ad accogliere?

Saper ascoltare aumenta le possibilità di scelta e la sfera delle nostre azioni. Esplorare nuovi stimoli, ricercare nuove verità, rivedere le nostre certezze possono accrescere la nostra fiducia nel futuro. Ad esempio:

• quali relazioni riaccendono la nostra curiosità?

• Quali situazioni ci fanno sognare ad occhi aperti?

• Chi può aiutarci a cambiare punto di ascolto?

Damico (2016) ci ricorda che la biologia ci dà reazioni mentre la cultura ci dà opzioni. Una cultura dell’accoglienza ci consente di riconoscere tempo e spazio agli altri, alle loro esperienze e riflessioni, accettare e valorizzare le diversità. In una società che vuole tutto e subito, l’ascolto può aiutarci a cambiare i paradigmi e realizzare ciò che per molti sembra impossibile.

2° esercizio

Che cosa può aiutarci a credere nel futuro?

Incertezze, difficoltà e preoccupazioni possono minare la nostra “fabbrica dei sogni”, l’attività mentale che ci proietta in rappresentazioni immaginarie di fantasia. Nell’immediato queste visioni possono apparircisenza senso, ma chi prova a dar loro ascolto, può scoprire nuove dimensioni della realtà che ci circonda ed orientarci verso un domani. Esempio:

• Che cosa ci ricordiamo dei nostri sogni?

• Quali sensazioni e riflessioni riescono a generare?

• Con chi possiamo provare adinterpretarli?

Nel cap.9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, aiuto i lettori ad intercettare in anticipo le manifestazioni di un cambiamento. Per chi ha il libro in mano, può approfondire come guadagnare fiducia attraverso una cultura dell’ascolto.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

– Ottobre ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

– Novembre ASCOLTA: in che maniera puoi anticipare il mercato?

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La domanda scelta per NOVEMBRE è la seguente:

in che maniera puoi anticipare il mercato?

Parole chiave:

• maniera: abitudine, metodo, regola;
• anticipare: intuire, presagire, prevedere;
• mercato: acquisti, vendite, scambio;

I mercati sono occasioni di incontro ed affari. Ospitano relazioni commerciali che si manifestano tramite accordi e rumori di fiducia. Un orecchio sensibile a tutte queste vibrazioni può esplorare la natura degli scambi che anticipano possibili opportunità. Proviamo ad immaginare le connessioni che ci conducono a queste intuizioni.

1° esercizio

quali vibrazioni stimolano la nostra immaginazione?

Lavorare con la fantasia per creare ciò che ancora non esiste è una prerogativa dell’intelletto umano. Osservare, sperimentare, perfezionare sono tutte attività che ci aprono ad altri punti di vista e di ascolto. Qui la sfida sta nel riconoscerne il valore attraverso le seguenti domande:

• quali situazioni alimentano le nostre fantasie?

• dove ci conducono le nostre domande?

• con chi possiamo condividerle?

Tomatis (2013) ci ricorda cheascoltare significa tendere l’orecchio, passare dalla sensazione alla percezione. La capacità di giocare d’anticipo è frutto di un istante, che quando viene intercettato ci consente di trasformare le nostre fantasie in un’idea di successo.

2° esercizio

Che cosa scambiamo con il mercato?

Tempo e denaro sembrano le risorse più richieste da chi cerca un affare, ma rischiano di intrappolarci in un ciclo vizioso. La domanda che si pongono i mercati è un’altra: quali idee possono durare nel tempo e generare un profitto? L’ascolto può aiutarci a rompere gli schemi del presente e viaggiare nel futuro. Esempio:

• Quali attività quotidiane possono cambiare la nostra routine?

• Quanto tempo possiamo dedicare ad esplorare ciò che ci circonda?

• Chi può aiutarci in questa ricerca?

Nel cap.8 RUMORI DI FIDUCIA, condivido riflessioni utili a riconoscere i vantaggi ed i benefici generati dalle vibrazioni che tutti i giorni condizionano la nostra vita. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto e sintonizzarsi alle frequenze di fiducia dei propri clienti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

– Ottobre ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

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La domanda scelta per OTTOBRE è la seguente:

Con chi misuri il valore delle tue relazioni?

Parole chiave:

• misurare: determinare, stabilire, rilevare;
• valore: ciò a cui attribuiamo importanza;
• relazioni: rapporti interpersonali, scambi, connessioni;

Ognuno di noi vive in un ecosistema di scambi. La somma di tutte queste interazioni si manifesta in un’architettura di connessioni che condizionano la nostra vita. Un orecchio allenato all’ascolto può riconoscerne il valore delle condivisioni che ricerchiamo negli affari, nel lavoro e nelle relazioni interpersonali. Proviamo a riflettere su come possiamo misurare il ritorno di questo investimento.

1° esercizio

Che cosa scambi con la tua rete di relazioni?

Energia, vibrazioni, sentimenti valgono molto di più del denaro e della merce. Ci permettono di sentirci vivi e non avere né un prezzo sul mercato né una scadenza. Per riconoscere questi scambi la nostra mente si affida a mappe concettuali che sono il frutto di anni di esperienze, errori e convinzioni. La sfida che ci riguarda come ascoltatori professionisti consiste nel ricercare uno scambio equo attraverso queste domande:

• quali benefici otteniamo dal restare in ascolto durante una conversazione?

• quali domande siamo in grado di porre ai nostri clienti?

• quali relazioni ritieni oggi importanti per il tuo futuro?

Davemport (2000) ci ricorda che ciò che otteniamo attraverso internet non può sostituire quanto avviene durante una relazione umana. Sui social network rischiamo di ridurre le nostre “connessioni” a “conversioni”, ricevendo solo notifiche su apprezzamenti e commenti. Ma per affermarci nella vita abbiamo bisogno di coltivare legami che vanno oltre ciò che scambiamo con la tecnologia.

2° esercizio

Per quali scambi veniamo apprezzati di più dagli altri?

Ci sono tanti aspetti che possono rendere una relazione importante. Tra questi ricordo la simpatia, l’affidabilità e la disponibilità nei confronti del prossimo. L’ascolto può aiutarci a vivere meglio sia con noi stessi che con gli altri, fino ad uscire dalle mera conta dei numeri degli algoritmi sul web.

• Che cosa ci viene riconosciuto dagli altri? Ci piace?

• Che cosa siamo in grado di scambiare con il prossimo?

• Chi è il prossimo per noi?

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI, condivido riflessioni utili a riconoscere i vantaggi ed i benefici generati dalle nostre frequentazioni e dalla rete di connessioni che ne consegue. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto e costruirsi la propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

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Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

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