L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

• informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
• aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
• trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

• quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?

• quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?

• quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

• dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?

• con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?

• quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

L'articolo ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per GIUGNO è la seguente:

Cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

Parole chiave:

• fare: agire, compiere;
• accendere: suscitare, fomentare, illuminare;
• entusiasmo: euforia, estasi, meraviglia, slancio, trasporto.

In questo allenamento vorrei farvi riflettere sui momenti in cui si manifesta un vostro entusiasmo, che dovrebbe animare progetti e giornate. Si tratta di situazioni, incontri e scambi in grado di renderci stimolati e motivati. Proviamo ad analizzare le dinamiche che generano stima e fiducia verso il prossimo.

1° esercizio

Quali domande ti aiutano ad identificare una tua vocazione?

Per vocazione si intende una spinta interiore che vuole generare un cambiamento in noi e negli altri. Una vocazione è una passione che diventa un senso per la nostra direzione. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• che cosa ti appassiona?

• Quali sono stati i momenti della tua vita di cui ti senti entusiasta?

• Chi ti viene in mente se pensi ad una persona entusiasta?

L’entusiasmo è quella scintilla che ci spinge a superare gli ostacoli con un sorriso, quella forza che ci permette di vedere opportunità dove altri vedono solo ostacoli, alimentando azione e creatività. E’ contagioso e mostrandolo sinceramente agli altri, li incoraggerai a fare lo stesso.

2° esercizio

come si può condividere l’entusiasmo?

• Qual è l’attività che, quando la svolgi, perdi la nozione del tempo?

• Cosa ti fa alzare dal letto con impazienza ogni mattina?

Avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati ad una relazione commerciale (e non solo).

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che il commercio può avere sul respiro dei mercati.

Hofstede (1981) riconosce la cultura come il “software” della nostra mente, mentre Damico (2016) ci ricorda che la cultura ci dà opzioni. E anche se oggi sembra attraversare un’inarrestabile mercificazione, resta vivo il desiderio di immaginarsi nuovi scambi e connessioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere uno shock culturale ed aprirsi a nuovi orizzonti. Altri esercizi riguardano i punti di ascolto che guidano le nostre relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

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