Suoni familiari

Proviamo a riflettere su questo concetto, traducendo la parola “grazie” in altre lingue: thank you, merci, gracias, danke, obrigado, esker, kiitos, takk, dziękuję, köszönöm, hvala, eυχαριστώ, cпасибо, дякую, благодаря, mulţumesc, teşekkür ederim, taing, diolch, asante, na gode, jërëjëf, salamat po,terima kasih, شكراً, 谢谢, ありがとう, 감사합니다.

• Quante di queste pronunce ci sono familiari?
• Quali lingue riconosciamo in queste traduzioni?
• Con che frequenza ci confrontiamo con altre lingue?

I significati che attribuiamo alle parole che ascoltiamo, diventano i suoni riprodotti della nostra voce. Per Burley-Allen (2003) un grazie suona sempre meglio nella propria lingua madre. Accogliere una persona con un suono a lei famigliare non ha prezzo, e forse chi ha studiato/lavorato all’estero può cogliere subito l’importanza di questa cortesia. La bravura di un commerciale è proprio quella di ampliare e potenziare il repertorio di suoni capaci di stimolare una curiosità reciproca e un coinvolgimento. In un mondo all’apparenza più caotico e rumoroso del solito, abbiamo bisogno di allenare un ascolto politeista, in grado di riconoscere le sfide del futuro. Se da un lato siamo sempre più condizionati da algoritmi intelligenti guidati da un approccio calcolatore, dall’altro diventa prioritario concentrarsi su ciò che solo un orecchio umano può percepire.

Sintonizziamoci sulla colonna sonora

Siamo spesso immersi in ambienti saturi di vibrazioni acustiche, la cui percezione uditiva dipende dal nostro vissuto e dall’attenzione che concediamo a ciò che ci circonda. Sclavi (2003) ci sottolinea quanto i rumori, i suoni e le voci con cui siamo cresciuti riescano a determinare la fiducia che diamo alla nostra vita. Quando i nostri timpani sono raggiunti dalle vibrazioni di un rumore inaudito, corriamo il rischio di distrarci e perdere il focus su chi conversa con noi. Indirizzando questa affermazione verso i nostri clienti, può essere utile chiederci:

• qual è la colonna sonora della loro vita?
• in cosa li stimoliamo con la nostra voce?
• con che domande entriamo in sintonia?

Per rispondere, è opportuno soffermarsi sulla persona e non sul rumore che emette. Grazie all’ascolto riusciamo a costruire una relazione più stabile, che il tempo può trasformare in una rendita. Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a spiegare come i gesti e le parole che condividiamo con gli altri generano un riconoscimento acustico in grado di condizionare la fiducia e i comportamenti in una relazione.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La voce riproduce quello che l’orecchio sente proviene da Ascoltare il cliente.

L’innovazione tecnologica ha costruito la sua fortuna sull’applicazione metodica di questi ragionamenti attraverso algoritmi che accelerano meccaniche di informazioni a portata di un click. In questa corsa alla novità risulta sempre più difficile immaginarsi altre dinamiche cognitive. E se da un lato abbiamo accesso ad una conoscenza all’apparenza infinita, dall’altro Nardone (2017) ci mette in guardia sul rischio di escludere dalla nostra vita tutto ciò che questo sistema informatico non riesce a contemplare, misurare e riprodurre sperimentalmente con il metodo scientifico.

Ricerca per immagini

Con l’avanzata delle intelligenze artificiali su domini ritenuti di esclusiva competenza umana, risulta strategico creare percorsi alternativi al sistema binario del nostro cervello. Proviamo a farlo, annotandoci le immagini che ci vengono in mente in risposta alle seguenti domande:

• quali nuove parole abbiamo accolto nell’ultima settimana?
• quali nuovi pensieri abbiamo esplorato nell’ultimo mese?
• quali nuovi ragionamenti abbiamo sostenuto nell’ultimo anno?

Ora proviamo ad interrogarci su una sfera più personale:

• quali rumori colleghiamo alla nostra infanzia?
• quali sapori riconduciamo ad un nostro compleanno?
• quali odori associamo a persone ritenute importanti nella nostra vita?

Nei prossimi anni sarà sempre più importante custodire una memoria privata di ricordi, esperienze e testimonianze in grado di stimolare la nostra immaginazione, senza bisogno di ricorrere al ragionamento. I più audaci potranno impostare il loro archivio come un motore di ricerca personale, da mettere al servizio di chi ne avrà bisogno.

Restare in ascolto

Per Calvino (2016) viviamo in un mondo visto sempre più da uno specchio, dove tutto è chiaro ma poco limpido. La sfida più grande che ci aspetta sarà quella di non rassegnarci allo status quo e combattere l’alienazione del nostro ruolo da protagonisti nel futuro che verrà.

Se non vogliamo soccombere all’omologazione divagante, abbiamo bisogno di rallentare, ascoltare e fare ordine alle nostre idee. Un primo obiettivo da raggiungere riguarda l’organizzazione delle nostre fonti di informazioni: diamo priorità a quelle che stimolano un approccio più riflessivo, nel tentativo di ridurre l’incertezza che ci circonda e trasformare la sensazione di kaos in un nuovo kosmos alla guida del cambiamento da noi immaginato.

Nel cap. 6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI provo ad illustrare come l’ascolto può aiutarci ad esplorare ed anticipare il mercato del futuro, creando nuovi spazi tra domanda e risposta. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La logica ci porta da A a B, l’immaginazione ci porterà dappertutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per questo mese il nostro calendario riporta una citazione di Carl Rogers (1902 – 1987) che nella sua Client-centered Therapy (Terapia centrata sul cliente), sostituisce la parola paziente con la parola cliente, per sottolineare la libertà di scelta che va riconosciuta alla persona attraverso:

• congruenza;
• empatia;
• sospensione del giudizio.

Quale ascolto ci serve?

Senza considerare i nostri clienti dei pazienti, possiamo applicare questo approccio nelle nostre relazioni commerciali. Si inizia con accantonare i tecnicismi ed orientarci subito verso la persona partendo da queste domande:

• Che persone sono i nostri clienti?
• Quali vite hanno vissuto?
• Cosa condividiamo con loro?

Durante una conversazione sono diversi i segnali (movimenti del corpo, silenzi, rumori) che possono anticipare ciò che i clienti non riescono o non vogliono dirci a parole. Uscire dal ragionamento logico e dedicarsi all’ascolto spontaneo richiede tempo, coerenza e sintonia d’intenti. Un sentimento di fiducia nasce da una sequenza di significati riconosciuti e condivisi, che diventano un esempio in grado di generare quel valore aggiunto che ci permette di passare da IO a NOI.

Esercizio

Proviamo a riflettere su quali segnali il nostro orecchio è in grado di intercettare durante una conversazione con un cliente, attraverso queste domande:

• Per cosa siamo rispettati? La nostra persona? I marchi che rappresentiamo? Altro?
• Quali informazioni è solito richiederci? Personali? Tecniche? Commerciali? Altro?
• Quali intuizioni percepiamo? (per rispondere potremmo aver bisogno di più tempo)

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA provo ad illustrare come suoni, voci e rumori possono condizionare la percezione della realtà che ci circonda. E sperimentando altri ritmi degli affari possiamo guadagnare una fiducia reciproca che non avrà prezzo sul mercato.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Ascoltare vuol dire capire ciò che l’altro non dice. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

• informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
• aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
• trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

• quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?

• quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?

• quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

• dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?

• con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?

• quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

L'articolo ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa? proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per AGOSTO è la seguente:

Quando riesci ad innescare un cambiamento?

Parole chiave:

• riuscire: raggiungere uno scopo, ottenere un risultato;
• innescare: avviare, accendere, provocare;
• cambiamento: mutamento, trasformazione, modifica;

In questo allenamento vorrei riprendere quanto condiviso sull’ascolto e su come può aiutarci ad innescare un cambiamento desiderato. Il nostro orecchio è continuamente esposto a vibrazioni che una volta recepite possono agire prima di qualsiasi ragionamento. Proviamo a staccare la spina e lasciarci guidare dalla nostre distrazioni.

Calendario allenamenti:

1. nuove opportunità;
2. primo appuntamento;
3. distrazioni;
4. orizzonte temporale;
5. rapporto di fiducia;
6. entusiasmo;
7. orecchio commerciale.

Per chi vuole riprendere questi argomenti, sotto riporto i link ai singoli articoli blog.

Principali domande:

• in quali occasioni incontriamo nuove opportunità?

• Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Quali domande riesci a formulare in un primo appuntamento?

• Come possiamo riconoscere una distrazione?

• Cosa ricerchiamo in una distrazione?

• Quali tuoi punti di contatto generano fiducia?

• Quali nuove informazioni hai raccolto?

• Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

• Quali domande ti aiutano a identificare una tua vocazione?

• Come si può condividere l’entusiasmo?

• Che cosa ti rende entusiasta?

• Quali vibrazioni riconosce il tuo orecchio commerciale?

Per Damico (2016) si è intelligenti quando si è capaci di comprendere quanto sta accadendo ed organizzare la propria reazione. Nel cap.4 del libro UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE, cerco di cambiare punto di vista sulle distrazioni ed utilizzare l’ascolto per allenarci a riconoscerle come difese invece che debolezze.

SEGUI LA MATRIOSKA

Auguro a tutti coloro che mi hanno seguito in questi mesi di dar voce all’ascolto, accogliere nuove distrazioni ed aiutare il nostro intuito a rivelarci nuovi significati ed insolite realtà. Per chi ha già il libro in mano, è il momento di rileggere anche gli altri capitoli e prepararsi al meglio per le sfide della prossima stagione.

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

L'articolo ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per GIUGNO è la seguente:

Cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

Parole chiave:

• fare: agire, compiere;
• accendere: suscitare, fomentare, illuminare;
• entusiasmo: euforia, estasi, meraviglia, slancio, trasporto.

In questo allenamento vorrei farvi riflettere sui momenti in cui si manifesta un vostro entusiasmo, che dovrebbe animare progetti e giornate. Si tratta di situazioni, incontri e scambi in grado di renderci stimolati e motivati. Proviamo ad analizzare le dinamiche che generano stima e fiducia verso il prossimo.

1° esercizio

Quali domande ti aiutano ad identificare una tua vocazione?

Per vocazione si intende una spinta interiore che vuole generare un cambiamento in noi e negli altri. Una vocazione è una passione che diventa un senso per la nostra direzione. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• che cosa ti appassiona?

• Quali sono stati i momenti della tua vita di cui ti senti entusiasta?

• Chi ti viene in mente se pensi ad una persona entusiasta?

L’entusiasmo è quella scintilla che ci spinge a superare gli ostacoli con un sorriso, quella forza che ci permette di vedere opportunità dove altri vedono solo ostacoli, alimentando azione e creatività. E’ contagioso e mostrandolo sinceramente agli altri, li incoraggerai a fare lo stesso.

2° esercizio

come si può condividere l’entusiasmo?

• Qual è l’attività che, quando la svolgi, perdi la nozione del tempo?

• Cosa ti fa alzare dal letto con impazienza ogni mattina?

Avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati ad una relazione commerciale (e non solo).

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che il commercio può avere sul respiro dei mercati.

Hofstede (1981) riconosce la cultura come il “software” della nostra mente, mentre Damico (2016) ci ricorda che la cultura ci dà opzioni. E anche se oggi sembra attraversare un’inarrestabile mercificazione, resta vivo il desiderio di immaginarsi nuovi scambi e connessioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere uno shock culturale ed aprirsi a nuovi orizzonti. Altri esercizi riguardano i punti di ascolto che guidano le nostre relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

L'articolo ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo? proviene da Ascoltare il cliente.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per febbraio è la seguente:

Cosa ricerchi in un primo appuntamento?

Parole chiave:

• appuntamento: incontro in uno spazio ed in un tempo stabiliti.
• prima volta: nuova esperienza.
• ricercare: accertare, esplorare, scoprire.

Ad un primo appuntamento ci giochiamo una carta molto importante: l’ascolto! Nel mese di gennaio ci siamo soffermati sul ritmo degli affari, ovvero sugli scambi e sulle occasioni che riusciamo ad intercettare attorno a noi. In questo allenamento cercheremo di migliorare il nostro approccio verso gli altri, dando valore alla relazione rispetto al prodotto/servizio. E per concludere un affare possiamo partire dal nostro ascolto commerciale.

1° esercizio:

Qual è il primo obiettivo che vuoi raggiungere?

Mettiamo da parte per un attimo numeri e denaro. Una strategia commerciale basata sull’ascolto può essere ripensata attraverso questi 3 obiettivi:

• essere informato: riuscire ad accedere alle informazioni più utili;
• essere ricordato: riuscire a restare impressi nella mente altrui;
• essere contatto: riuscire a dare un senso al nostro intervento;

Durante un primo appuntamento, questa strategia ci consente di far vivere una nuova esperienza sia a noi sia a chi ci riceve. E per farlo al meglio, Kotler (2003) ci consiglia di conoscere prima la persona che c’è dietro ogni cliente. L’ascolto ci aiuta ad esplorare questo scambio.

2° esercizio:

Quali domande riesci a formulare?

La domanda comanda. Con questo concetto voglio sottolineare come un punto interrogativo può fare la differenza in una relazione di fiducia. Proviamo ad allenarci classificando le domande in base al soggetto della domanda stessa, ovvero: P-rodotto, P-rogetto, P-ersona.

Ecco un esempio per riuscire ad aprire la matrioska attraverso poche domande:

• In cosa si è diplomato/laureato?                                                           Domanda P-rodotto
• Dove ha studiato?                                                                                 Domanda P-rogetto
• Quali sono i più bei ricordi legati ai suoi studi?                                       Domanda P-ersona

La terza domanda non esclude le altre due, ma è importante porla. E la sua formulazione è a discrezione del momento in cui viene posta e del destinatario a cui è diretta. Secondo Fedel (2014) tra molti professionisti è diffusa la paura di sembrare impreparati se non si entra subito nel tecnicismo. Ce ne sono altri però che accettano il rischio e provano a fare la differenza.

Nel cap. 3 UN ASCOLTO COMMERCIALE riporto altri esempi di come trasformare domande p-rodotto e p-rogetto in domande p-ersona (metodo 3P). Questo allenamento ci consente di instaurare un confronto sulle proprie esperienze personali e ricercare il punto di contatto più idoneo per giungere ad una stretta di mano.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per affrontare i prossimi appuntamenti. Altri criteri di valutazione riguardano le informazioni che raccogliamo, la fiducia che trasmettiamo e le emozioni che condividiamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

L'articolo ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento? proviene da Ascoltare il cliente.