L'articolo Saper ascoltare ci aiuta ad affermarci nel fragore degli affari. proviene da Ascoltare il cliente.

L'articolo Un orecchio commerciale può farci strada in mercati inauditi. proviene da Ascoltare il cliente.

L’autore ci ricorda che tutti noi sentiamo il bisogno di essere ascoltati, così da poter condividere ciò che proviamo e pensiamo. Mentre tendere l’orecchio per ascoltare è un atto di volontà che può orientarci verso un ritmo più umano negli affari. E quando diventa una regola, ci pone in una condizione favorevole nella gestione di:

• tempi, per osservare;
• spazi, per esplorare.

La magia è tutta qui.

Restare in silenzio, formulare domande aperte, interessarsi ad altri punti di vista, ci regala innumerevoli benefici e ci consente di ampliare la portata delle nostre astrazioni. Il filosofo polacco Alfred Korzybski (1879-1950) ci ricorda che le nostre mappe mentali condizionano la percezione della realtà che ci circonda. Grazie all’ascolto, possiamo metterle in discussione: si raccolgono più informazioni, si apprendono nuovi concetti, si creano nuovi schemi mentali e si coltivano nuovi pensieri.

Per un attimo, proviamo a ripensare a tutte le incomprensioni vissute con i nostri clienti durante gli ultimi mesi. Se concediamo tempo e spazio all’ascolto, possiamo indirizzare il prossimo confronto verso un dialogo e consolidare la fiducia reciproca. Non si tratta di raggiungere un accordo su prezzi, sconti e condizioni di vendita, né di mostrare lo spessore delle proprie competenze tecniche. Diventa imprescindibile intercettare le esigenze, le aspettative e i sogni delle persone con cui ci interfacciamo.

Questi accorgimenti a molti sembrano superflui (un niente), ma con l’avvento di nuove tecnologie intelligenti il nostro lavoro sarà riorganizzato (cambia tutto). Porsi in ascolto può risultare strategico per tanti professionisti che desiderano valorizzare la propria esperienza e distinguersi sia dagli strumenti utilizzati che dai prodotti/servizi proposti in vendita.

Da dove si parte?

Nel capitolo 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE si affrontano diverse riflessioni su come migliorare il nostro ascolto e concepire altre prospettive in grado di innescare i cambiamenti da noi desiderati.

Non ci resta che augurarvi un 2026 ricco di ascolto.

L'articolo L’ascolto è magico: non fa niente, ma questo niente cambia tutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per Maietta (2009) l’ascolto è sempre nuovo e mai definito in anticipo, perché rinuncia al sapere già acquisito. Piuttosto che affidarci alle soluzioni preconfezionate di tecnologie sempre più intelligenti, se restiamo fedeli alle vibrazioni percepite dal nostro orecchio, riusciremo a condividere informazioni uniche ed utili a comprendere altri punti di vista.

Un pizzico di follia

Le strategie di vendita cambiano in base al settore, al prodotto e alla cultura commerciale di riferimento. Attraverso internet avanzano processi, ruoli e ritmi degli affari che danno priorità al risultato numerico e alla meccanica delle informazioni. Questa riorganizzazione degli scambi presta minor attenzione alle relazioni e le figure commerciali abituate a ragionare solo su numeri, statistiche e fatturati corrono il rischio di essere sostituite da agenti software più veloci e precisi. Chi ha costruito la propria reputazione su una preparazione tecnica specifica, può ritenere una follia affidarsi alle proprie competenze relazionali ed aver timore di perdere tutto. Allo stesso tempo può risultare sciocco non prenderle in considerazione per immaginarsi nuovi sbocchi professionali ed ampliare i nostri orizzonti. Quindi per uscire dagli schemi, fare la differenza ed accendere il nostro entusiasmo, abbiamo bisogno di osare ed essere un po’ folli.

Propensione all’ascolto

A sostegno di questo approccio Gitomer (2016) ci ricorda che le persone non gradiscono essere spinte all’acquisto ma adorano comprare. Grazie all’ascolto è ancora possibile sintonizzarsi sui bisogni individuali dei clienti, rispondere a domande cariche di aspettative e dare un senso alle loro idee. Una relazione commerciale può diventare remunerativa se fondata sui seguenti presupposti:

• curiosità ed interesse reciproco → saper porre domande aperte.

• desiderio di aiutare il prossimo → condividere tempo e informazioni.

• essere riconoscenti → saper dire grazie.

Riuscire a mappare le nostre relazioni con questi criteri, ci consente di misurare il valore della fiducia nei nostri confronti. Mentre saper dare la risposta giusta al momento giusto, non ha prezzo sul mercato e conta più di ogni sconto proposto dalla concorrenza. Nel cap.2 UNA PROPENSIONE ALL’ASCOLTO introduco il quiz Quanto ascolti i tuoi clienti? per aiutarci a misurare il nostro approccio all’ ascolto. E’ un ottimo punto di partenza per far spazio a nuove opportunità. Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Folle chi parla alla luna, stolto chi non le dà ascolto. proviene da Ascoltare il cliente.

Per il mese di luglio abbiamo voluto soffermarci sulle nostre abitudini di ascolto e come queste riescano a tradursi in ciò che siamo. Proviamo a rifletterci sopra:

• Chi ci piace ascoltare?

• Quali momenti di ascolto ci fanno sentire vivi?

• Cosa riusciamo a captare prima degli altri?

Essere in ascolto

Voci, suoni e rumori sono un insieme di vibrazioni che riescono a stimolare il nostro pensiero ed innescare un’azione. Le stesse parole scritte in questo testo assumono significato solo se pronunciate. E’ la loro riproduzione sonora che contribuisce a farci sentire vivi ed aggiungere nuovi significati alla nostra esistenza. Facciamo un esempio: proviamo a leggere questa frase ad alta voce.

Ciò che condividiamo vale molto di più di ciò che possediamo!

Se l’abbiamo letta ad alta voce, si innesca immediatamente un turbinio di domande, idee e ragionamenti che ci dimostrano quanto l’orecchio sia l’anticamera della nostra coscienza: ci tiene svegli, ci fa riflettere e ci proietta verso nuove dimensioni. In un periodo pieno di incertezze, allenare la nostra intelligenza ascoltante può aiutarci ad affrontare le sfide del progresso tecnologico e renderci ancora unici ed indispensabili.

Chi riuscirà a convivere con imprevisti, pluralità di pensiero e diversità culturali, sarà in grado di proiettarsi nel futuro ed ampliare i propri orizzonti professionali. E saper ascoltare ciò che ci circonda può essere un’incredibile fonte di motivazione.

Nel cap.7 UN’ECOLOGIA DI RELAZIONI provo a dimostrare come evitare di trasformare le conversazioni in “conversioni” (un mi piace, un commento, una stellina) ed allenare il nostro orecchio a riconoscere l’ecosistema di scambi che ci permette di passare da IO a NOI.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il desiderio di ascoltare è il più ontologico dell’essere. proviene da Ascoltare il cliente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per AGOSTO è la seguente:

Quando riesci ad innescare un cambiamento?

Parole chiave:

• riuscire: raggiungere uno scopo, ottenere un risultato;
• innescare: avviare, accendere, provocare;
• cambiamento: mutamento, trasformazione, modifica;

In questo allenamento vorrei riprendere quanto condiviso sull’ascolto e su come può aiutarci ad innescare un cambiamento desiderato. Il nostro orecchio è continuamente esposto a vibrazioni che una volta recepite possono agire prima di qualsiasi ragionamento. Proviamo a staccare la spina e lasciarci guidare dalla nostre distrazioni.

Calendario allenamenti:

1. nuove opportunità;
2. primo appuntamento;
3. distrazioni;
4. orizzonte temporale;
5. rapporto di fiducia;
6. entusiasmo;
7. orecchio commerciale.

Per chi vuole riprendere questi argomenti, sotto riporto i link ai singoli articoli blog.

Principali domande:

• in quali occasioni incontriamo nuove opportunità?

• Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Quali domande riesci a formulare in un primo appuntamento?

• Come possiamo riconoscere una distrazione?

• Cosa ricerchiamo in una distrazione?

• Quali tuoi punti di contatto generano fiducia?

• Quali nuove informazioni hai raccolto?

• Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

• Quali domande ti aiutano a identificare una tua vocazione?

• Come si può condividere l’entusiasmo?

• Che cosa ti rende entusiasta?

• Quali vibrazioni riconosce il tuo orecchio commerciale?

Per Damico (2016) si è intelligenti quando si è capaci di comprendere quanto sta accadendo ed organizzare la propria reazione. Nel cap.4 del libro UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE, cerco di cambiare punto di vista sulle distrazioni ed utilizzare l’ascolto per allenarci a riconoscerle come difese invece che debolezze.

SEGUI LA MATRIOSKA

Auguro a tutti coloro che mi hanno seguito in questi mesi di dar voce all’ascolto, accogliere nuove distrazioni ed aiutare il nostro intuito a rivelarci nuovi significati ed insolite realtà. Per chi ha già il libro in mano, è il momento di rileggere anche gli altri capitoli e prepararsi al meglio per le sfide della prossima stagione.

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

L'articolo ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento? proviene da Ascoltare il cliente.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustrerò come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per APRILE è la seguente:

Con quale orizzonte temporale stai lavorando?

Parole chiave:

orizzonte prospettiva

temporale temporaneo

lavoro investimento

In questo allenamento vorrei soffermarmi sull’agenda commerciale, ovvero su come investiamo tempo, informazioni e contatti per generare relazioni di fiducia ed affari. Proviamo a rivedere il nostro concetto di scambio mettendo in primo piano il rapporto interpersonale rispetto alla prestazione economica. Per innescare un cambiamento, possiamo ampliare gli orizzonti dell’ ascolto dei nostri clienti, convertendo il tempo a loro dedicato da Chronos a Kairòs e valorizzare le opportunità di un incontro.

1° esercizio

Quali tuoi punti di contatto generano fiducia?

Per punto di contatto si intende un argomento d’interesse reciproco: una passione, una visione, un valore con cui poter condividere esperienze personali. Possiamo provare ad individuarli attraverso:

• passione: sport, musica, arti, benessere, cucina, viaggi;

• visione: distrazioni, sogni, futuro;

• valore: rispetto, condivisione, solidarietà, etica, onestà, giustizia;

Possiamo allenarci a individuare quali sono i punti di contatto che condividiamo con le persone a noi più care. Con un’agenda in mano è utile provare ad appuntarsi quali possono essere con le persone che incontreremo. Se non si riesce a trovarli, può venirci in aiuto l’ascolto durante un appuntamento. Misurare il tempo che dedichiamo a questa attività, può tornarci utile per impostare un’altra strategia commerciale.

2° esercizio

Quali sono le priorità della tua agenda?

E’ importante decidere come impiegare il tempo a nostra disposizione. E se ragioniamo in termini di investimento, diventa remunerativo valorizzare quello trascorso in presenza insieme ad un’altra persona, sia sul lavoro che nella vita di tutti i giorni. Individuati questi momenti proviamo a ragionare con queste domande:

• quali nuove informazioni ho raccolto?

• quali punti di contatto ho condiviso?

• quali fiducie ho consolidato?

Ognuno di noi può dedicarsi a questo allenamento, definendo un obiettivo smart personale. La sfida più grande è quella di abbandonare l’attuale routine commerciale e stabilire nuove priorità.

Nel cap.5 del libro UN’AGENDA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, proponendo un’altra programmazione commerciale della nostra settimana lavorativa. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per allenarsi ad ascoltare ed esplorare altre opportunità. Altri esercizi riguardano le informazioni che raccogliamo, l’ecologie di relazioni che viviamo ed i ritmi a cui ci connettiamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

L'articolo ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando? proviene da Ascoltare il cliente.