L’autore ci ricorda che tutti noi sentiamo il bisogno di essere ascoltati, così da poter condividere ciò che proviamo e pensiamo. Mentre tendere l’orecchio per ascoltare è un atto di volontà che può orientarci verso un ritmo più umano negli affari. E quando diventa una regola, ci pone in una condizione favorevole nella gestione di:

• tempi, per osservare;
• spazi, per esplorare.

La magia è tutta qui.

Restare in silenzio, formulare domande aperte, interessarsi ad altri punti di vista, ci regala innumerevoli benefici e ci consente di ampliare la portata delle nostre astrazioni. Il filosofo polacco Alfred Korzybski (1879-1950) ci ricorda che le nostre mappe mentali condizionano la percezione della realtà che ci circonda. Grazie all’ascolto, possiamo metterle in discussione: si raccolgono più informazioni, si apprendono nuovi concetti, si creano nuovi schemi mentali e si coltivano nuovi pensieri.

Per un attimo, proviamo a ripensare a tutte le incomprensioni vissute con i nostri clienti durante gli ultimi mesi. Se concediamo tempo e spazio all’ascolto, possiamo indirizzare il prossimo confronto verso un dialogo e consolidare la fiducia reciproca. Non si tratta di raggiungere un accordo su prezzi, sconti e condizioni di vendita, né di mostrare lo spessore delle proprie competenze tecniche. Diventa imprescindibile intercettare le esigenze, le aspettative e i sogni delle persone con cui ci interfacciamo.

Questi accorgimenti a molti sembrano superflui (un niente), ma con l’avvento di nuove tecnologie intelligenti il nostro lavoro sarà riorganizzato (cambia tutto). Porsi in ascolto può risultare strategico per tanti professionisti che desiderano valorizzare la propria esperienza e distinguersi sia dagli strumenti utilizzati che dai prodotti/servizi proposti in vendita.

Da dove si parte?

Nel capitolo 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE si affrontano diverse riflessioni su come migliorare il nostro ascolto e concepire altre prospettive in grado di innescare i cambiamenti da noi desiderati.

Non ci resta che augurarvi un 2026 ricco di ascolto.

L'articolo L’ascolto è magico: non fa niente, ma questo niente cambia tutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Siete riusciti…

• a leggere il libro?
• a mettere in pratica il vostro ascolto?
• ad innescare un cambiamento desiderato?

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska, ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per MAGGIO è la seguente:

Come stabilisci un rapporto di fiducia?

Parole chiave:

• stabilire:     rendere stabile
• rapporto:   una connessione
• fiducia:       poter contare su qualcuno

In questo allenamento vorrei soffermarmi su tutto ciò che ci fa percepire le vibrazioni che generano in noi un sentimento di fiducia. Si tratta di voci, suoni e rumori che ci infondono sicurezza e ci accompagnano nelle scelte di ogni giorno. Proviamo ad analizzare una relazione mettendo in primo piano le connessioni personali rispetto all’oggetto di scambio e valutare cosa può rendere unico il rapporto con i nostri clienti.

1° esercizio

Quali domande ti poni per chiarire lo scopo di un incontro?

Per scopo si intende un significato che può donare un senso al nostro lavoro. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• chi siamo per il nostro cliente?
• cosa riusciamo a condividere?
• dove posso riconoscere la sua fiducia?

Altra domanda: avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro respiro e il nostro silenzio ci apriamo ad un ascolto reciproco, in grado di stabilire un nuovo significato alla relazione commerciale (e non solo).

2° esercizio

Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

E’ importante restare connessi con i nostri clienti. La fiducia necessita tempo e spazio per affermarsi e diventare remunerativa in termini di ordini e fatturato. Ad ogni stretta di mano proviamo a ricordarci:

• quali riconoscimenti ho dato?
• quali domande ho accolto?
• quali impegni ho rispettato?

Ognuno di noi può dedicarsi a questo allenamento e la sfida più grande è quella di misurare un’apertura nei nostri confronti da parte dei clienti più ermetici.

Nel cap.8 del libro RUMORI DI FIDUCIA approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che la percezione delle vibrazioni di un rumore può avere negli affari. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere la colonna sonora su cui si sintonizzano i nostri clienti. Altri esercizi riguardano gli stimoli e l’entusiasmo che guidano le nostre giornate. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

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Calendario e libro alla mano iniziamo questo nuovo anno all’insegna dell’ascolto.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustreremo come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per gennaio è la seguente:

Quanto tempo dedichiamo a nuove opportunità?

Parole chiave:

• opportunità = circostanza, occasione favorevole, un affare.
• tempo = ci sono diverse definizioni, vorrei soffermarmi sul ritmo (frequenza).
• dedicare = impegnarsi.

Spesso i nostri stati d’animo, le abitudini, i paradigmi nascondono le opportunità ai nostri occhi, alle nostre orecchie e al nostro cuore. Allenando il nostro ascolto e la nostra intelligenza emotiva riusciremo a superare questi limiti.

1° esercizio:

In quali occasioni riusciamo ad incontrarle?

• luoghi: città, strade, quotidianità;
• studio: materie, maestri, compagni;
• lavoro: datori, colleghi, progetti;
• famiglia: convivenze, legami, affetti;
• interessi: passioni, amicizie, volontariato.

Cosa ci è capitato nelle ultime settimane?

(carpe diem, rispondere a queste domande è un’occasione)

Pure ciò che consideriamo un errore, la fine di un rapporto, un allontanamento, un mancato traguardo possono essere occasioni per… sbloccare situazioni apparentemente ermetiche (le matrioske), rivelarci nuovi significati e trasformarsi subito o nel tempo in nuove opportunità. E qui entra in gioco la dimensione tempo, che utilizziamo per fare un bilancio della nostra vita.

2° esercizio:

Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Dove mi pongo in ascolto?
• Chi preferisco ascoltare?
• Quando resto in ascolto?

L’ascolto ci aiuta a renderci consapevoli dei passi che stiamo facendo. Ci dona il tempo per riflettere sulla direzione e sulla meta. Se crediamo nel prossimo può aiutarci a migliorare la cosa più importante che abbiamo: la nostra vita e quella degli altri. Attorno a noi ci sono tante altre persone che condividono la stesso desiderio di cambiamento e attraverso l’ ascolto riusciamo ad innescare un effetto domino.

Quali affari abbiamo concluso nelle ultime settimane?

E’ importante definire subito il concetto di “affare”. Si tratta di uno scambio e se la valutazione di convenienza resta soggettiva, soffermiamoci sugli elementi oggetto di scambio.

Nel cap.1 UN ALTRO RITMO PER GLI AFFARI introduco varie riflessioni per ricordarci che ogni affare (opportunità) ha un suo ritmo, l’importante è riconoscerlo ed ascoltarlo. Sempre più spesso ci affideremo ad algoritmi ed intelligenze artificiali per stare al passo con i tempi, creando nuove abitudini e routine. In questa metamorfosi è opportuno investire sulle relazioni, un salvagente per molti professionisti.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per riflettere sui propri affari. Altri criteri di valutazione riguardano le vibrazioni che percepiamo, le distrazioni, l’entusiasmo e le relazioni che viviamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, siamo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

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