Qual è il tuo lavoro preferito?

Che cosa è Pausa Caffeina?

Quali lingue parli?

In quali paesi hai vissuto?

Come mai sei venuto via da Londra?

Cosa ti ha spinto a diventare un docente?

Come e quando hai capito di cambiare lavoro?

Hai mai avuto forti dubbi sul tuo percorso?

Come si arriva a questa apertura al cambiamento?

Quali aspettative avevi?

Per chi ha letto il capitolo 3. UN ASCOLTO COMMERCIALE, può essere interessante provare ad allenarsi con il METODO 3P, in particolare:

1. classificare le domande in P-rodotto, P-rogetto, P-ersona;

2. convertire le domande chiuse in domande aperte;

3. Provare a pensare ad altre domande.

L'articolo La domanda comanda! E l’ascolto ci guida. proviene da Ascoltare il cliente.

L’autore ci ricorda che tutti noi sentiamo il bisogno di essere ascoltati, così da poter condividere ciò che proviamo e pensiamo. Mentre tendere l’orecchio per ascoltare è un atto di volontà che può orientarci verso un ritmo più umano negli affari. E quando diventa una regola, ci pone in una condizione favorevole nella gestione di:

• tempi, per osservare;
• spazi, per esplorare.

La magia è tutta qui.

Restare in silenzio, formulare domande aperte, interessarsi ad altri punti di vista, ci regala innumerevoli benefici e ci consente di ampliare la portata delle nostre astrazioni. Il filosofo polacco Alfred Korzybski (1879-1950) ci ricorda che le nostre mappe mentali condizionano la percezione della realtà che ci circonda. Grazie all’ascolto, possiamo metterle in discussione: si raccolgono più informazioni, si apprendono nuovi concetti, si creano nuovi schemi mentali e si coltivano nuovi pensieri.

Per un attimo, proviamo a ripensare a tutte le incomprensioni vissute con i nostri clienti durante gli ultimi mesi. Se concediamo tempo e spazio all’ascolto, possiamo indirizzare il prossimo confronto verso un dialogo e consolidare la fiducia reciproca. Non si tratta di raggiungere un accordo su prezzi, sconti e condizioni di vendita, né di mostrare lo spessore delle proprie competenze tecniche. Diventa imprescindibile intercettare le esigenze, le aspettative e i sogni delle persone con cui ci interfacciamo.

Questi accorgimenti a molti sembrano superflui (un niente), ma con l’avvento di nuove tecnologie intelligenti il nostro lavoro sarà riorganizzato (cambia tutto). Porsi in ascolto può risultare strategico per tanti professionisti che desiderano valorizzare la propria esperienza e distinguersi sia dagli strumenti utilizzati che dai prodotti/servizi proposti in vendita.

Da dove si parte?

Nel capitolo 4 UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE si affrontano diverse riflessioni su come migliorare il nostro ascolto e concepire altre prospettive in grado di innescare i cambiamenti da noi desiderati.

Non ci resta che augurarvi un 2026 ricco di ascolto.

L'articolo L’ascolto è magico: non fa niente, ma questo niente cambia tutto. proviene da Ascoltare il cliente.

Suoni familiari

Proviamo a riflettere su questo concetto, traducendo la parola “grazie” in altre lingue: thank you, merci, gracias, danke, obrigado, esker, kiitos, takk, dziękuję, köszönöm, hvala, eυχαριστώ, cпасибо, дякую, благодаря, mulţumesc, teşekkür ederim, taing, diolch, asante, na gode, jërëjëf, salamat po,terima kasih, شكراً, 谢谢, ありがとう, 감사합니다.

• Quante di queste pronunce ci sono familiari?
• Quali lingue riconosciamo in queste traduzioni?
• Con che frequenza ci confrontiamo con altre lingue?

I significati che attribuiamo alle parole che ascoltiamo, diventano i suoni riprodotti della nostra voce. Per Burley-Allen (2003) un grazie suona sempre meglio nella propria lingua madre. Accogliere una persona con un suono a lei famigliare non ha prezzo, e forse chi ha studiato/lavorato all’estero può cogliere subito l’importanza di questa cortesia. La bravura di un commerciale è proprio quella di ampliare e potenziare il repertorio di suoni capaci di stimolare una curiosità reciproca e un coinvolgimento. In un mondo all’apparenza più caotico e rumoroso del solito, abbiamo bisogno di allenare un ascolto politeista, in grado di riconoscere le sfide del futuro. Se da un lato siamo sempre più condizionati da algoritmi intelligenti guidati da un approccio calcolatore, dall’altro diventa prioritario concentrarsi su ciò che solo un orecchio umano può percepire.

Sintonizziamoci sulla colonna sonora

Siamo spesso immersi in ambienti saturi di vibrazioni acustiche, la cui percezione uditiva dipende dal nostro vissuto e dall’attenzione che concediamo a ciò che ci circonda. Sclavi (2003) ci sottolinea quanto i rumori, i suoni e le voci con cui siamo cresciuti riescano a determinare la fiducia che diamo alla nostra vita. Quando i nostri timpani sono raggiunti dalle vibrazioni di un rumore inaudito, corriamo il rischio di distrarci e perdere il focus su chi conversa con noi. Indirizzando questa affermazione verso i nostri clienti, può essere utile chiederci:

• qual è la colonna sonora della loro vita?
• in cosa li stimoliamo con la nostra voce?
• con che domande entriamo in sintonia?

Per rispondere, è opportuno soffermarsi sulla persona e non sul rumore che emette. Grazie all’ascolto riusciamo a costruire una relazione più stabile, che il tempo può trasformare in una rendita. Nel capitolo 8 RUMORI DI FIDUCIA provo a spiegare come i gesti e le parole che condividiamo con gli altri generano un riconoscimento acustico in grado di condizionare la fiducia e i comportamenti in una relazione.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo La voce riproduce quello che l’orecchio sente proviene da Ascoltare il cliente.

Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La cultura è il software della nostra mente – Geert Hofstede

Riuscirò ad innescare uno shock culturale nella mente di chi leggerà questo articolo?

Ci provo con tre riflessioni.

In questi ultimi mesi insieme alla mia famiglia ci stiamo prendendo cura di mia nonna Mafalda, ricoverata in una RP per il progredire di una demenza senile che la porta a vivere in un mondo tutto suo, dove tutti giocano a carte contro di lei e il gioco non finisce mai…

Questa condizione umana di declino cognitivo mi fa riflettere:

• Quali carte le sono rimaste da giocare?

• Quali carte si è potuta permette nella sua vita?

• Quali carte potrò giocarmi io alla sua età?

Non esistono ricordi o passioni personali che riescono a disinnescare i suoi sospetti e le sue paure. Faccio sempre più fatica ad aprire la sua matrioska, in balia di rumori assordanti senza tregua. La sua gioventù solcata da stenti e sacrifici non le ha concesso tempo per distrarsi. Ogni giorno c’era una battaglia da combattere e come una profezia oggi la sua vita sembra presentarle il conto. Tutti gli sforzi fatti per garantirsi una salvezza sembrano inermi verso una memoria che non trova pace.

Primo innesco: quale cultura può salvare la nostra mente?

Coltivare una cultura significa far tesoro di idee, valori ed insegnamenti appresi durante il nostro cammino. Ci guida nella comunicazione verso gli altri e l’ambiente che ci circonda, ci indica cosa sia ritenuto giusto o sbagliato, ci ricorda cosa consideriamo importante e cosa non lo è. Ci aiuta a relazionarci od allontanarci da ciò che risulta estraneo. E porsi in ascolto può fare la differenza.

Secondo O’Sullivan (1997) la cultura può anche trasformarsi nella madre delle ineguaglianze, perché porta gli uomini a classificare ed allontanare ciò che è diverso. In un periodo storico in cui si preferisce affrontare le incertezze del futuro rafforzando la propria cultura d’appartenenza, aumenta il rischio di restare ingabbiati nelle proprie credenze e percorrere scorciatoie cognitive, definite euristiche (test positivo, bias di conferma, bias di desiderabilità).

Secondo innesco: quanto tempo dedichiamo al nostro futuro?

La citazione del mese salta fuori dalle dispense di un corso seguito durante gli studi all’Università.

1981, Culture and Organizations, International Studies of Management and Organization 10, 15-41.

Geert Hofstede, antropologo e psicologo olandese, è stato un ricercatore per lo sviluppo del personale della multinazionale IBM ed ideatore del modello interpretativo delle diversità culturali. Secondo questa sua teoria possiamo considerare la cultura di appartenenza come un programma applicativo della nostra mente che condiziona le nostre decisioni e le nostre relazioni. Quando ci sentiamo disorientati, spenti, rassegnati, può essere necessario mettere tutto in discussione e ripristinare il nostro software mentale.

Terzo innesco: cosa siamo disposti a cambiare della nostra cultura d’appartenenza?

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE, spiego come l’ascolto può aiutarci a riconoscere un cambiamento in atto e rivedere i punti di riferimento del nostro vissuto. Peter Adler (1975) definisce uno shock culturale un evento psicologico che mette in discussione i punti di riferimento del nostro pensiero e ci aiuta a vivere un’altra esperienza di vita.

La sfida più grande per chi è cresciuto all’interno di un unico ambiente culturale, sarà quella di abbandonarlo, rinunciare a quanto si conosce già, fino ad uscire anche da se stessi per poi rientrarci con un orecchio diverso. Attraverso una cultura dell’ascolto possiamo rompere le catene delle nostre abitudini e riaccendere l’entusiasmo. E ASCOLTARE IL CLIENTE significa conoscere e comprendere il suo software mentale.

In conclusione, i tre inneschi ci ricordano che:

1. saper ascoltare richiede un costante allenamento che può salvarci dall’oblio.

2. ascolto, distrazioni e relazioni diventano asset d’investimento per generare futuro.

3. accoglienza e condivisione di un cambiamento ci permettono di guardare lontano.

In questo articolo ci siamo soffermati sulle dinamiche della mente, ma il cuore gioca un altro ruolo importante per la nostra intelligenza ascoltante. Nei prossimi mesi cercheremo di approfondire anche queste connessioni.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto!

L'articolo La cultura è il software della nostra mente. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

• informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
• aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
• trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

• quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?

• quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?

• quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

• dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?

• con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?

• quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

L'articolo ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa? proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per AGOSTO è la seguente:

Quando riesci ad innescare un cambiamento?

Parole chiave:

• riuscire: raggiungere uno scopo, ottenere un risultato;
• innescare: avviare, accendere, provocare;
• cambiamento: mutamento, trasformazione, modifica;

In questo allenamento vorrei riprendere quanto condiviso sull’ascolto e su come può aiutarci ad innescare un cambiamento desiderato. Il nostro orecchio è continuamente esposto a vibrazioni che una volta recepite possono agire prima di qualsiasi ragionamento. Proviamo a staccare la spina e lasciarci guidare dalla nostre distrazioni.

Calendario allenamenti:

1. nuove opportunità;
2. primo appuntamento;
3. distrazioni;
4. orizzonte temporale;
5. rapporto di fiducia;
6. entusiasmo;
7. orecchio commerciale.

Per chi vuole riprendere questi argomenti, sotto riporto i link ai singoli articoli blog.

Principali domande:

• in quali occasioni incontriamo nuove opportunità?

• Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Quali domande riesci a formulare in un primo appuntamento?

• Come possiamo riconoscere una distrazione?

• Cosa ricerchiamo in una distrazione?

• Quali tuoi punti di contatto generano fiducia?

• Quali nuove informazioni hai raccolto?

• Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

• Quali domande ti aiutano a identificare una tua vocazione?

• Come si può condividere l’entusiasmo?

• Che cosa ti rende entusiasta?

• Quali vibrazioni riconosce il tuo orecchio commerciale?

Per Damico (2016) si è intelligenti quando si è capaci di comprendere quanto sta accadendo ed organizzare la propria reazione. Nel cap.4 del libro UN’INTELLIGENZA ASCOLTANTE, cerco di cambiare punto di vista sulle distrazioni ed utilizzare l’ascolto per allenarci a riconoscerle come difese invece che debolezze.

SEGUI LA MATRIOSKA

Auguro a tutti coloro che mi hanno seguito in questi mesi di dar voce all’ascolto, accogliere nuove distrazioni ed aiutare il nostro intuito a rivelarci nuovi significati ed insolite realtà. Per chi ha già il libro in mano, è il momento di rileggere anche gli altri capitoli e prepararsi al meglio per le sfide della prossima stagione.

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

L'articolo ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per GIUGNO è la seguente:

Cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

Parole chiave:

• fare: agire, compiere;
• accendere: suscitare, fomentare, illuminare;
• entusiasmo: euforia, estasi, meraviglia, slancio, trasporto.

In questo allenamento vorrei farvi riflettere sui momenti in cui si manifesta un vostro entusiasmo, che dovrebbe animare progetti e giornate. Si tratta di situazioni, incontri e scambi in grado di renderci stimolati e motivati. Proviamo ad analizzare le dinamiche che generano stima e fiducia verso il prossimo.

1° esercizio

Quali domande ti aiutano ad identificare una tua vocazione?

Per vocazione si intende una spinta interiore che vuole generare un cambiamento in noi e negli altri. Una vocazione è una passione che diventa un senso per la nostra direzione. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• che cosa ti appassiona?

• Quali sono stati i momenti della tua vita di cui ti senti entusiasta?

• Chi ti viene in mente se pensi ad una persona entusiasta?

L’entusiasmo è quella scintilla che ci spinge a superare gli ostacoli con un sorriso, quella forza che ci permette di vedere opportunità dove altri vedono solo ostacoli, alimentando azione e creatività. E’ contagioso e mostrandolo sinceramente agli altri, li incoraggerai a fare lo stesso.

2° esercizio

come si può condividere l’entusiasmo?

• Qual è l’attività che, quando la svolgi, perdi la nozione del tempo?

• Cosa ti fa alzare dal letto con impazienza ogni mattina?

Avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati ad una relazione commerciale (e non solo).

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che il commercio può avere sul respiro dei mercati.

Hofstede (1981) riconosce la cultura come il “software” della nostra mente, mentre Damico (2016) ci ricorda che la cultura ci dà opzioni. E anche se oggi sembra attraversare un’inarrestabile mercificazione, resta vivo il desiderio di immaginarsi nuovi scambi e connessioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere uno shock culturale ed aprirsi a nuovi orizzonti. Altri esercizi riguardano i punti di ascolto che guidano le nostre relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

L'articolo ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo? proviene da Ascoltare il cliente.

Siete riusciti…

• a leggere il libro?
• a mettere in pratica il vostro ascolto?
• ad innescare un cambiamento desiderato?

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska, ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per MAGGIO è la seguente:

Come stabilisci un rapporto di fiducia?

Parole chiave:

• stabilire:     rendere stabile
• rapporto:   una connessione
• fiducia:       poter contare su qualcuno

In questo allenamento vorrei soffermarmi su tutto ciò che ci fa percepire le vibrazioni che generano in noi un sentimento di fiducia. Si tratta di voci, suoni e rumori che ci infondono sicurezza e ci accompagnano nelle scelte di ogni giorno. Proviamo ad analizzare una relazione mettendo in primo piano le connessioni personali rispetto all’oggetto di scambio e valutare cosa può rendere unico il rapporto con i nostri clienti.

1° esercizio

Quali domande ti poni per chiarire lo scopo di un incontro?

Per scopo si intende un significato che può donare un senso al nostro lavoro. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• chi siamo per il nostro cliente?
• cosa riusciamo a condividere?
• dove posso riconoscere la sua fiducia?

Altra domanda: avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro respiro e il nostro silenzio ci apriamo ad un ascolto reciproco, in grado di stabilire un nuovo significato alla relazione commerciale (e non solo).

2° esercizio

Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

E’ importante restare connessi con i nostri clienti. La fiducia necessita tempo e spazio per affermarsi e diventare remunerativa in termini di ordini e fatturato. Ad ogni stretta di mano proviamo a ricordarci:

• quali riconoscimenti ho dato?
• quali domande ho accolto?
• quali impegni ho rispettato?

Ognuno di noi può dedicarsi a questo allenamento e la sfida più grande è quella di misurare un’apertura nei nostri confronti da parte dei clienti più ermetici.

Nel cap.8 del libro RUMORI DI FIDUCIA approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che la percezione delle vibrazioni di un rumore può avere negli affari. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere la colonna sonora su cui si sintonizzano i nostri clienti. Altri esercizi riguardano gli stimoli e l’entusiasmo che guidano le nostre giornate. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

L'articolo ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia? proviene da Ascoltare il cliente.