Riflettendo sul concetto, possiamo provare a riformularlo con altre parole:

• Il cuore ragiona su algoritmi che la logica non comprende.
• Il cuore intercetta delle vibrazioni che la mente non riesce ad ascoltare.
• Il cuore ci dona dei significati che la tecnologia non può decodificare.

Già da questo semplice esercizio mi sono accorto che faccio fatica a sostituire la parola cuore. Non riesco ad individuare facilmente un’altra parola capace di garantirmi la stessa polisemia. Potrei usare affetto, amore, anima, ascolto. Tutte parole che riportano l’attenzione sul nostro essere umani e ci ricordano l’opportunità di generare molteplici ragionamenti.

Per ragione della mente si intende un pensiero razionale, calcolato, che segue una certa logica

(facile da prevedere, replicare ed automatizzare con intelligenze artificiali).

Per ragione del cuore invece si intende un’intuizione, una vibrazione, una distrazione.

(e si muove con ritmo proprio, difficile da anticipare, impossibile da sostituire).

Se pensiamo ad una delle ultime decisioni prese:

• A quale ragione abbiamo dato retta?
• Quale ragione è arrivata prima?
• Quale ragione ha prevalso dopo?

Una matrice del genere può essere utilizzata oggi da un’intelligenza artificiale per stimare le possibili combinazioni e calcolare algoritmi in grado di prendere decisioni in piena autonomia. Resta il fatto che questa concettualizzazione è frutto della mente, che cerca di prevedere le reazioni del cuore, attraverso la teoria delle probabilità. Invece il cuore può reagire in maniera del tutto irrazionale ed artistica, regalandoci momenti di vita.

Dopo queste premesse provo a rilanciare un’affermazione molto diffusa nel mondo degli affari:

“Il cliente ha sempre ragione”.

 E sorgono delle domande:

• di che “ragione” stiamo parlando?
• In cosa cambia la sua “ragione” rispetto alla nostra?
• A quale “ragione” è collegata la sua fiducia?

Ci possono venire in mente tanti altri punti interrogati. Ciò che conta è non dare mai per scontato ciò che il cliente vuole comunicarci. Perché se la sua ragione proviene dal cuore è importante fare attenzione alla nostra reazione.

La parola cliente significa “colui che ascolta consigli”. L’ascolto può aiutarci a comprendere le sue ragioni, senza dover rinunciare alle nostre. Il valore di un professionista si può misurare nella sua abilità di salvaguardare la fiducia guadagnata, senza accettare ricatti commerciali.

Nel cap. 8 RUMORI DI FIDUCIA cerco di approfondire questi argomenti, dando importanza a cosa rende unico il ritmo dei nostri affari e come guadagnare fiducia attraverso l’ascolto.

Non mi resta che augurarvi buon ascolto.

L'articolo Il cuore ha ragioni che la ragione non conosce. proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per NOVEMBRE è la seguente:

in che maniera puoi anticipare il mercato?

Parole chiave:

• maniera: abitudine, metodo, regola;
• anticipare: intuire, presagire, prevedere;
• mercato: acquisti, vendite, scambio;

I mercati sono occasioni di incontro ed affari. Ospitano relazioni commerciali che si manifestano tramite accordi e rumori di fiducia. Un orecchio sensibile a tutte queste vibrazioni può esplorare la natura degli scambi che anticipano possibili opportunità. Proviamo ad immaginare le connessioni che ci conducono a queste intuizioni.

1° esercizio

quali vibrazioni stimolano la nostra immaginazione?

Lavorare con la fantasia per creare ciò che ancora non esiste è una prerogativa dell’intelletto umano. Osservare, sperimentare, perfezionare sono tutte attività che ci aprono ad altri punti di vista e di ascolto. Qui la sfida sta nel riconoscerne il valore attraverso le seguenti domande:

• quali situazioni alimentano le nostre fantasie?

• dove ci conducono le nostre domande?

• con chi possiamo condividerle?

Tomatis (2013) ci ricorda cheascoltare significa tendere l’orecchio, passare dalla sensazione alla percezione. La capacità di giocare d’anticipo è frutto di un istante, che quando viene intercettato ci consente di trasformare le nostre fantasie in un’idea di successo.

2° esercizio

Che cosa scambiamo con il mercato?

Tempo e denaro sembrano le risorse più richieste da chi cerca un affare, ma rischiano di intrappolarci in un ciclo vizioso. La domanda che si pongono i mercati è un’altra: quali idee possono durare nel tempo e generare un profitto? L’ascolto può aiutarci a rompere gli schemi del presente e viaggiare nel futuro. Esempio:

• Quali attività quotidiane possono cambiare la nostra routine?

• Quanto tempo possiamo dedicare ad esplorare ciò che ci circonda?

• Chi può aiutarci in questa ricerca?

Nel cap.8 RUMORI DI FIDUCIA, condivido riflessioni utili a riconoscere i vantaggi ed i benefici generati dalle vibrazioni che tutti i giorni condizionano la nostra vita. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto e sintonizzarsi alle frequenze di fiducia dei propri clienti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

– Settembre ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

– Ottobre ASCOLTA: con chi misuri il valore delle tue relazioni?

L'articolo ASCOLTA: in che maniera puoi anticipare il mercato? proviene da Ascoltare il cliente.

La domanda scelta per SETTEMBRE è la seguente:

Quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa?

Parole chiave:

• informazioni: insieme di dati, portatori di nuova conoscenza;
• aiutare: facilitare, supportare, sostenere;
• trattativa: mediazione, negoziazione, affare;

Ritengo importante ricordare che l’ascolto è un’azione di condivisione che ci porta da IO a NOI. Dedicandogli spazio e tempo può abbattere molte barriere in una relazione, può risolvere incomprensioni e conflitti, può farci uscire da un vicolo cieco in cui crediamo di essere finiti, può sbloccare situazioni in cui ci sentiamo “parcheggiati”. Proviamo a ragionare su chi e cosa ascoltiamo.

1° esercizio

A quali fonti di informazioni facciamo affidamento?

Le informazioni sono in continuo movimento e le innovazioni digitali ne hanno ampliato ed accelerato la diffusione. Diventa quindi strategico stilare un elenco di fonti attendibili e specifiche per il settore in cui operiamo (e non solo). La sfida che ci riguarda come commerciali, manager, imprenditori e liberi professionisti consiste nel diventare quel “click” che separa la conoscenza dalla comprensione. Ad esempio:

• quali vantaggi possiamo condividere da ciò che apprendiamo?

• quali informazioni siamo in grado di scambiare con i nostri clienti?

• quali click possiamo convertire in un’azione commerciale?

Se attraverso il web abbiamo tutti accesso alle stesse informazioni, per Goleman (2013) il nostro valore si misurerà nella sintesi originale, nelle domande controintuitive e nelle risposte destabilizzanti.

2° esercizio

Quali canali di comunicazione utilizzo con la mia rete di contatti?

Essere considerato affidabile è uno dei primi obiettivi da raggiungere per chi vuole avere successo nella vita (lavoro, affetti, relazioni). Saper ascoltare è un’ottimo punto di partenza per instaurare fiducia nei confronti di chi ricerca altri significati, altri percorsi,altre destinazioni. Definite le nostre sorgenti di conoscenza è opportuno organizzare un sistema di divulgazione e condivisione. Proviamo a delinearlo:

• dove riusciamo ad intercettare segnali che anticipano il mercato?

• con quali canali di comunicazione raccogliamo le esigenze dei nostri clienti?

• quali connessioni possiamo attivare per trovare soluzioni?

Italo Calvino (2016) si è domandato quante informazioni possiamo contenere in una singola vita e come andare oltre quel limite. Ma con la diffusione degli strumenti di IA la posta in gioco è un’altra: quali informazioni ci serve gestire per fare la differenza?

Nel cap.6 UNA MECCANICA DI INFORMAZIONI, condivido riflessioni utili ad organizzare una rete di fonti informative partendo dalla propria rete di contatti, distinguendo la conta dei numeri dalla raccolta delle informazioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per migliorare le tecniche di ascolto ed iniziare a guadagnare fiducia dalla propria mappa di relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

– quale concetto è stato più gradito?

– quale domanda vi è sembrata più utile?

– cosa vi piacerebbe approfondire?

– miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

– SOCIAL NETWORK

– PODCAST

– QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

– Giugno ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

– Luglio ASCOLTA: dove puoi allenare il tuo orecchio commerciale?

– Agosto ASCOLTA: quando riesci ad innescare un cambiamento?

L'articolo ASCOLTA: quali informazioni possono aiutarti durante una trattativa? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per GIUGNO è la seguente:

Cosa fai per accendere il tuo entusiasmo?

Parole chiave:

• fare: agire, compiere;
• accendere: suscitare, fomentare, illuminare;
• entusiasmo: euforia, estasi, meraviglia, slancio, trasporto.

In questo allenamento vorrei farvi riflettere sui momenti in cui si manifesta un vostro entusiasmo, che dovrebbe animare progetti e giornate. Si tratta di situazioni, incontri e scambi in grado di renderci stimolati e motivati. Proviamo ad analizzare le dinamiche che generano stima e fiducia verso il prossimo.

1° esercizio

Quali domande ti aiutano ad identificare una tua vocazione?

Per vocazione si intende una spinta interiore che vuole generare un cambiamento in noi e negli altri. Una vocazione è una passione che diventa un senso per la nostra direzione. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• che cosa ti appassiona?

• Quali sono stati i momenti della tua vita di cui ti senti entusiasta?

• Chi ti viene in mente se pensi ad una persona entusiasta?

L’entusiasmo è quella scintilla che ci spinge a superare gli ostacoli con un sorriso, quella forza che ci permette di vedere opportunità dove altri vedono solo ostacoli, alimentando azione e creatività. E’ contagioso e mostrandolo sinceramente agli altri, li incoraggerai a fare lo stesso.

2° esercizio

come si può condividere l’entusiasmo?

• Qual è l’attività che, quando la svolgi, perdi la nozione del tempo?

• Cosa ti fa alzare dal letto con impazienza ogni mattina?

Avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro orecchio ci prepariamo ad accogliere nuove informazioni e stabilire nuovi significati ad una relazione commerciale (e non solo).

Nel cap. 9 VERSO UNA CULTURA COMMERCIALE approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che il commercio può avere sul respiro dei mercati.

Hofstede (1981) riconosce la cultura come il “software” della nostra mente, mentre Damico (2016) ci ricorda che la cultura ci dà opzioni. E anche se oggi sembra attraversare un’inarrestabile mercificazione, resta vivo il desiderio di immaginarsi nuovi scambi e connessioni. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere uno shock culturale ed aprirsi a nuovi orizzonti. Altri esercizi riguardano i punti di ascolto che guidano le nostre relazioni. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

– Maggio ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia?

L'articolo ASCOLTA: cosa fai per accendere il tuo entusiasmo? proviene da Ascoltare il cliente.

Siete riusciti…

• a leggere il libro?
• a mettere in pratica il vostro ascolto?
• ad innescare un cambiamento desiderato?

Calendario e libro alla mano continuiamo questo percorso di crescita personale, con l’obiettivo finale di giungere ad uno shock culturale: ciò che ci serve per stabilire nuove priorità nella nostra quotidiana. Le domande affrontate ogni mese, sono pensate per aiutarci ad aprire una matrioska, ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per MAGGIO è la seguente:

Come stabilisci un rapporto di fiducia?

Parole chiave:

• stabilire:     rendere stabile
• rapporto:   una connessione
• fiducia:       poter contare su qualcuno

In questo allenamento vorrei soffermarmi su tutto ciò che ci fa percepire le vibrazioni che generano in noi un sentimento di fiducia. Si tratta di voci, suoni e rumori che ci infondono sicurezza e ci accompagnano nelle scelte di ogni giorno. Proviamo ad analizzare una relazione mettendo in primo piano le connessioni personali rispetto all’oggetto di scambio e valutare cosa può rendere unico il rapporto con i nostri clienti.

1° esercizio

Quali domande ti poni per chiarire lo scopo di un incontro?

Per scopo si intende un significato che può donare un senso al nostro lavoro. Proviamo a confrontarci sui seguenti punti interrogativi:

• chi siamo per il nostro cliente?
• cosa riusciamo a condividere?
• dove posso riconoscere la sua fiducia?

Altra domanda: avete mai posto queste domande ai vostri clienti?

Le loro risposte potrebbero risultare per noi inaudite, quindi degne di attenzione quando corriamo il rischio di sentirci confusi e disorientati. Attraverso il nostro respiro e il nostro silenzio ci apriamo ad un ascolto reciproco, in grado di stabilire un nuovo significato alla relazione commerciale (e non solo).

2° esercizio

Come dimostri la tua fiducia in una relazione?

E’ importante restare connessi con i nostri clienti. La fiducia necessita tempo e spazio per affermarsi e diventare remunerativa in termini di ordini e fatturato. Ad ogni stretta di mano proviamo a ricordarci:

• quali riconoscimenti ho dato?
• quali domande ho accolto?
• quali impegni ho rispettato?

Ognuno di noi può dedicarsi a questo allenamento e la sfida più grande è quella di misurare un’apertura nei nostri confronti da parte dei clienti più ermetici.

Nel cap.8 del libro RUMORI DI FIDUCIA approfondisco questi concetti, soffermandomi sull’impatto che la percezione delle vibrazioni di un rumore può avere negli affari. Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi altre domande per riconoscere la colonna sonora su cui si sintonizzano i nostri clienti. Altri esercizi riguardano gli stimoli e l’entusiasmo che guidano le nostre giornate. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Per chi ha letto questo articolo, saremo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

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Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

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ALLENAMENTI 2024

– Gennaio ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità?

– Febbraio ASCOLTA: cosa cerchi in un primo appuntamento?

– Marzo ASCOLTA: quali distrazioni puoi concederti?

– Aprile ASCOLTA: con quale orizzonte temporale stai lavorando?

L'articolo ASCOLTA: come stabilisci un rapporto di fiducia? proviene da Ascoltare il cliente.

Calendario e libro alla mano iniziamo questo nuovo anno all’insegna dell’ascolto.

Lo scopo è quello di innescare uno shock culturale in grado di aprirci al cambiamento.

Attraverso una domanda al mese illustreremo come riuscire ad aprire una matrioska,

ovvero una persona con cui vogliamo costruire una relazione di fiducia.

La domanda scelta per gennaio è la seguente:

Quanto tempo dedichiamo a nuove opportunità?

Parole chiave:

• opportunità = circostanza, occasione favorevole, un affare.
• tempo = ci sono diverse definizioni, vorrei soffermarmi sul ritmo (frequenza).
• dedicare = impegnarsi.

Spesso i nostri stati d’animo, le abitudini, i paradigmi nascondono le opportunità ai nostri occhi, alle nostre orecchie e al nostro cuore. Allenando il nostro ascolto e la nostra intelligenza emotiva riusciremo a superare questi limiti.

1° esercizio:

In quali occasioni riusciamo ad incontrarle?

• luoghi: città, strade, quotidianità;
• studio: materie, maestri, compagni;
• lavoro: datori, colleghi, progetti;
• famiglia: convivenze, legami, affetti;
• interessi: passioni, amicizie, volontariato.

Cosa ci è capitato nelle ultime settimane?

(carpe diem, rispondere a queste domande è un’occasione)

Pure ciò che consideriamo un errore, la fine di un rapporto, un allontanamento, un mancato traguardo possono essere occasioni per… sbloccare situazioni apparentemente ermetiche (le matrioske), rivelarci nuovi significati e trasformarsi subito o nel tempo in nuove opportunità. E qui entra in gioco la dimensione tempo, che utilizziamo per fare un bilancio della nostra vita.

2° esercizio:

Qual è il ritmo del nostro ascolto?

• Dove mi pongo in ascolto?
• Chi preferisco ascoltare?
• Quando resto in ascolto?

L’ascolto ci aiuta a renderci consapevoli dei passi che stiamo facendo. Ci dona il tempo per riflettere sulla direzione e sulla meta. Se crediamo nel prossimo può aiutarci a migliorare la cosa più importante che abbiamo: la nostra vita e quella degli altri. Attorno a noi ci sono tante altre persone che condividono la stesso desiderio di cambiamento e attraverso l’ ascolto riusciamo ad innescare un effetto domino.

Quali affari abbiamo concluso nelle ultime settimane?

E’ importante definire subito il concetto di “affare”. Si tratta di uno scambio e se la valutazione di convenienza resta soggettiva, soffermiamoci sugli elementi oggetto di scambio.

Nel cap.1 UN ALTRO RITMO PER GLI AFFARI introduco varie riflessioni per ricordarci che ogni affare (opportunità) ha un suo ritmo, l’importante è riconoscerlo ed ascoltarlo. Sempre più spesso ci affideremo ad algoritmi ed intelligenze artificiali per stare al passo con i tempi, creando nuove abitudini e routine. In questa metamorfosi è opportuno investire sulle relazioni, un salvagente per molti professionisti.

Per chi ha il libro in mano, potrà appuntarsi tanti altri concetti utili per riflettere sui propri affari. Altri criteri di valutazione riguardano le vibrazioni che percepiamo, le distrazioni, l’entusiasmo e le relazioni che viviamo. Ne parleremo nei prossimi allenamenti.

VALUTAZIONE ALLENAMENTO

Attraverso queste domande e riflessioni sono state condivise idee, riflessioni e punti di ascolto con l’obiettivo di innescare uno shock culturale ed aprirci al cambiamento. Ci siamo riusciti?

Per chi è arrivato alla fine di questo articolo, siamo contenti di sapere:

• quale concetto è stato più gradito?
• quale domanda vi è sembrata più utile?
• cosa vi piacerebbe approfondire?
• miglioramenti o proposte da suggerirci?

Nel frattempo è possibile seguirci attraverso:

• SOCIAL NETWORK
• PODCAST
• QUIZ ON-LINE

Il libro Ascoltare il cliente: una guida per guadagnare fiducia nelle relazioni commerciali

è disponibile su AMAZON.

Il calendario da tavolo è in omaggio ai nostri clienti.

L'articolo ASCOLTA: quanto tempo dedichi a nuove opportunità? proviene da Ascoltare il cliente.